Проф. Димо Димов: Търсенето в бизнеса не се намира, а се създава

Проф. Димо Димов преподава в университета в Бат във Великобритания. Наскоро той бе признат за един от 100-те най-добри професори по предприемачество в света. Има докторат по предприемачество от London Business School и магистърска степен по бизнес администрация от Case Western Reserve University.

Проф. Димов ще се включи в новото издание на Клуб Investor, посветено на предприемачеството, и ще изнесе и презентация на тема „Риск и предприемачество”. Ето какво ни разказа той преди дискусията.

- Проф. Димов, от доста време изследвате процесите на предприемачеството - от генерирането на идеята до превръщането ѝ в работеща и успешна компания. Кои според Вас са най-важните условия и предпоставки за стартирането на един успешен бизнес?

- Колкото и да ми се иска да намеря такъв, въпросът няма прост и директен отговор. Затова искам да отбележа няколко неща: Първо, предприемачеството има много форми и размери, от крайпътна стоянка за продаване на плодове или малък магазин до предприятие, кантора за професионални услуги или софтуерна фирма.

Второ, успехът е субективно понятие, което се определя от амбициите и минималните очаквания на предприемача. Трето, стартирането на бизнес не е въпрос на гениална идея, която незабавно се реализира, а въпрос на постепенно, гъвкаво развитие.

Четвърто, също така трябва да се разделят стартирането и успехът. Колкото е по-сложна формата на бизнеса и колкото е по-голяма амбицията, свързана с него, толкова повече успехът зависи от фактори, които са извън директния контрол на предприемача; толкова по-голяма е бездната – така наречената “долина на смъртта”– между старта и успеха.

Общите необходими (но естествено недостатъчни) предпоставки за стартиране на един бизнес са той да бъде в област, в която има знание или опит, а също така да е свързан с дейност, която доставя вътрешно удовлетворение. Te дават тласък за преодоляване на различните препятствия по пътя. Тези препятствия са свързани с разрешаването на пазарните, техническите, и финансовите аспекти на бизнеса. Към тази цел помагат и личните умения, и социалните контакти и създаването на балансиран, мотивиран и ефективен екип.

По отношения на условията, то предприемачеството изисква идеи, талант и капитал. Тези условия са взаимно привличащи се, а също така изискват критическа маса и липсва на препятствия за тяхното общуване.

- Какви са най-големите рискове пред тепърва стартиращите предприемачи и коя е най-добрата стратегия за преодоляването им? За какво ще разкажете по време на Клуб Investor.bg и какво бихте посъветвали младите предприемачи?

Най-големият проблем за един предприемач е, че трябва да се съединят много елементи в една обща работеща система. Също както в един пъзел, само че в различие от пъзела системата не е предначертана. Успехът изисква всички елементи да са на място, един да липсва, води до неуспех.

Значи всеки един елемент е източник на риск. Има три групи елементи. Едни са свързани с пазарното функциониране, да има търсене за продукта или услугата. Други са свързани с техническо функциониране, т.е. продуктът или услугата да се произведат в определен обем и качество. Третите се отнасят към финансовата равносметка между приходи и разходи, инвестиции и възвръщаемост.

На Клуб Investor.bg ще говоря за главните причини за неуспех на предприемачи, които както се досещате, падат в една от тези три групи: напр. липса на търсене, лош или неконкурентоспособен продукт, неефективен маркетинг, игнориране на нуждите на клиентите, липса на пари, проблеми с цени и разходи, неефективен финансов модел.

Как се преодоляват тези рискове? Като се атакуват един по един, едновременно съсредоточено, но и с усещането, че те са взаимосвързани с останалите. Понеже липсата на търсене се оказва главен фактор за неуспеха, струва си там да се насочи първоначалната дейност. Тъй като без търсене няма бизнес, ако не се преодолее това препятствие, няма смисъл да се продължава.

Търсенето не се намира, а се създава. Това изисква разбиране на нуждите на клиента – каква функция би изпълнявал продуктът в неговото или нейното ежедневие и до каква степен това е належаща нужда.

Инвеститорите често питат каква “болка” лекувате? Ако няма болка, няма търсене. Как се разбират нуждите и се намират болните места? Вглъбени изследвания, моделиране и експериментиране. Понякога болката не е осъзната, а се появява като реакция на нашето предложение. Както е казал Хенри Форд: “Ако бях питал хората какво искат, щяха да кажат по-бързи коне”.

- Напоследък наблюденията са, че глобалната икономика, и особено тази на Европейския съюз, се забавя. В редица страни се налагат ниски и дори отрицателни лихвени проценти, отчита се волатилност на глобалните пазари... Мислите ли, че при тези икономически и финансови условия инвестиционните фондове са станали по-предпазливи с финансирането на новоизгряващи компании?

- При ниски лихвени проценти, много фондове, напротив, трябва да търсят по-добра възвръщаемост, за да могат да покриват дългосрочни пасиви като например пенсионни задължения. В това отношение, закупуването на акционерни дялове в частни фирми (private equity) – в което влиза финансирането на новоизгряващи компании – е атрактивен клас инвестиции поради перспективата тези дялове да се продадат след време, при успешно развитие на фирмата, на многократно по-висока цена.

Друг е въпросът, че много от фондовете в Европа не са в състояние да правят такива инвестиции поради нормативни препятствия (т.е. такива инвестиции не се смятат подходящи), поради липса на опит или поради липса на опитни посредници като фондове за рисков капитал (venture capital). Все пак големи инвестиционни фондове не могат директно да инвестират в нови компании. За съжаление, Европа като цяло изостава от САЩ в развитието на пазара за рисков капитал.

- Много често предприемачеството и иновациите се свързват с дигиталната и цифровата икономика. Какво обаче представляват за Вас иновациите? Смятате ли, че има и други сфери, където могат да се реализират успешни предприемачески проекти, но са по-подценявани?

- Иновации, това е общо понятие за въвеждането на нови продукти, ресурси, процеси, организационни форми, които водят до подобрения в начина ни на живот или в ефективността на един бизнес. В това отношение не всички иновации са свързани с предприемачество, и не всяко предприемачество е свързано с иновации. Иновациите могат да бъдат постепенни или радикални. Голямата част от радикалните иновации се осъществяват от нови предприемачески фирми.

Дигиталната и цифровата икономика са нашумели в последните години, тъй като там може би има най-много предприемаческа дейност, но това е по-скоро отражение на поевтиняването и достъпността на предприемаческата инфраструктура в тази област. А също така и затова, че те позволяват по-ефективното осъществяване на ред дейности в други сфери, например в здравеопазването, финансовите услуги и образованието. Общо взето няма област, която да е защитена от предприемачески проекти: всеки проблем може да стане мишена за предприемачески подход.

- Какво е нужно, за да се насърчи иновационното и предприемаческото мислене у младите хора? Мислите ли, че държавата трябва да има по-голяма намеса в това отношение?

- Интересно е, че при децата иновационното и предприемаческото мислене е развито много добре – това е естествен подход за опознаване на света. Но впоследствие това мислене се губи в образователните и организационните структури, в които хората израстват и попадат. Обикновено се набляга на анализ и критическо мислене, а не на мислене, което е конструктивно или генеративно.

Този подход работи при структурирани или технически проблеми, които имат оптимално решения, но не и при т. нар. порочни (wicked) проблеми, където такива решения липсват. В тази група влизат повечето проблеми със социални аспекти, включително предприемаческите. Те се решават с творчески и експериментален подходи, които изискват насърчаване, развиване, разбиране и търпение. Границата между такива подходи и“неефективност” е тънка, защото в процеса често се стига до задънени улици.

В това отношение държавата може да играе важна роля в това иновационното и предприемаческото мислене да попаднат в основното образование и опит на младите хора. Предприемачеството трябва да бъде като спорт: в него е важно широкото участие, което дава възможност да се родят, изберат и развият проекти с голям потенциал.