Mercedes, BMW и Audi работят над автосалона на бъдещето

По-агресивен, по-модерен, по-спортен, отколкото досега – това иска да стане Mercedes-Benz. Не само с нови модели, но също така и в продажбите. Защото клиентът от типа „Progressive Modern Mainstream", както го наричат в подразделението за автомобили на Daimler, става все по-важен. Този купувач на автомобили е на около 35 години, той е запален потребител на iPad и, най-важното – купува когато и където си поиска, в някои случаи – и онлайн.

Онова, което важи за другите браншове от години, се пренебрегваше отдавна от автомобилната индустрия. Новите автомобили се продават предимно от дилъри, а индустрията проспа новите канали за дистрибуция. „В тази област автомобилната индустрия е динозавър", пише Петер Краус, ръководител проекти във Automotive Institute for Management в Йострих-Винкел, цитиран от Wall Street Journal. 

Данни за автомобилната търговия показват колко голяма е нуждата за действие: през миналата година в Германия е имало почти 7 900 независими дилъри. Преди десет години те са били с 6 000 повече, показва проучване, проведено от Вили Диц, професор по автомобилна икономика в Университета Нюртинген-Гайзлинген. В края на десетилетието, поне според неговите изчисления, техният брой ще е само 4 500. Разбира се, в тези данни не се отразява само кризата на продажбите, която бушува в автомобилната индустрия в Европа от години. Само това обяснение за измирането на дилърите като професия би било твърде лековато.

Така постепенно у производителите на автомобили се заражда едно преосмисляне. Те вече разбират, че изпитващите криза дилъри на ръба на индустриалната зона не са достатъчни, за да се гарантират добри продажби. Алтернативни концепции и идеи са нужни спешно, за да обслужват нуждите на различните типове клиенти: от изтъкани от по-старите традиции пенсионери, през младите семейства до хиперактивните сингли - всеки трябва да бъде заговорен по неговия обичаен начин. За тази цел и германските премиум производители преосмислят маркетинг похватите си, тъй като в бъдеще ще има много различни канали, за да се заговарят клиентите.

"Производителите на автомобили най-сетне поеха по един път, който е познат на обществото от години", казва Щефан Брацел, професор по автомобилна икономика в Университета за приложни науки в Бергиш-Гладбах. Mercedes-Benz, BMW и Сие в момента работят над подобни стратегии: специално обучени продавачи идват съвсем гъвкаво за преговори и обсъждания в офиса на клиентите, у дома им или в кафето. В същото време покупката на автомобил се стилизира в истинско събитие, например чрез подобни на парти формати за представяне на нови модели.

Преди всичко обаче производителите на автомобили все повече залагат на интернет, не само чрез клиентски портали и онлайн чатове, но също така и с предложения за продажби през мрежата.

Що се отнася до това, през последните години производителите отстъпиха много. Редица портали за продажби на нови коли се разпростряхва в интернет и предлагат една и съща кола, каквато има и в магазина, с всички екстри, които потребителят поиска, но и с някои явни отстъпки.

При това те си играят умело с нуждите на търговците. Обикновено те поемат задължение спрямо производителя за продажба на определено количество автомобили. За да отговорят на тези съотношения във времена на ниски продажби, те се свързват с онлайн портали и им предоставят превозни средства от квотата си с отстъпка. Порталите предоставят колите след това с малко по-ниско, но все пак двуцифрено намаление на потребителите. Доставката и гаранционното обслужване след това се поема от местния дилър. Така в известен смисъл самите дилъри подкопават основата под бизнеса си.