П. Стойкова: Позитивните тенденции на пазара на имоти са много крехки

От малко повече от година жилищният пазар в България, най-вече в големите градове, осезаемо върви нагоре. И данните на агенциите за имоти, и официалните данни показват ръстове на сделките, както и на ипотечния пазар. Как това променя нагласите на продавачите и доколко има несъответствия между очакванията им и реалностите на пазара, разговаряме с Полина Стойкова, изпълнителен директор на компанията за имоти Bulgarian Properties.

Полина Стойкова е част от екипа на компанията от 2003 г. Притежава магистърка степен по "Стратегическо управление" от СУ "Св. Климент Охридски". От 2011 г. е член на Society of Property Researchers (SPR), а от 2012 г. - и на Royal Institution of Chartered Surveyors (RICS). Автор на редица научни статии за пазара на имоти.

Какво се промени в очакванията на продавачите с движението на пазара нагоре? 

Положителните новини, които имотният пазар генерира напоследък, накараха някои от продавачите да станат доста по-смели в очакванията си, отколкото е реалистично да бъдат. Това е донякъде разбираемо след 7 години спад в цените и усещането за много бавно ликвиден пазар. Не трябва обаче да изпадаме в крайности, тъй като позитивните тенденции все още са крехки и тръгват от доста ниска база. Продължава да има разминаване между офертните цени и цените, на които реално се сключват сделки, което средно за пазара достига около 10%. Т.е. средно за пазара все още има нужда офертните цени да бъдат коригирани надолу, за да срещнат реалното търсене.

Разбира се не всеки имот е на завишена цена. Все повече жилища са на реални цени, особено тези, които са консултирани правилно от имотните специалисти, но има и такива, които са надценени. Добрата новина е, че пазарът се движи, че интересът расте, а лошата – че купувачите са с много високи изисквания и все още трудно намират подходящ имот, който да решат да закупят. Въпросът е как да се направи така, че имотът, който се продава, да стигне до точния купувач на правилната цена и именно тук идва ролята на нас брокерите в процеса по продажбата.

Какви са обективните критерии, по които продавачите следва да се ориентират за пазарната цена на своите имоти? 

Продавачите често се водят от своите лични потребности или сантиментални отношения към имота и в повечето случаи го надценяват. Аргументи от рода на “съседът продаде за толкова”, „вложил съм толкова в имота“ или “на мен ми трябва толкова, за да...” са в голяма степен нерационални и така формирани цени трудно биват постигнати.

Най-лесното, което всеки може да направи, за да провери на какви цени се продават подобни на неговия имоти, е да провери в някой от имотните портали. Да вземе предвид квартала, типа строителство, типа на мота, етажа. Бързата проверка в имотните портали може да даде картината на възможното и достижимото. Това са офертни цени, но все пак е една добра отправна точка.

Трябва да се вземе предвид и срокът, за който продавачът иска да реализира сделка. Може ли да изчака или се налага бърза продажба, какви са проблемите, които ще се решат с продажбата, колко срочно трябва да се сдобие със средства и т.н. Това в много от случаите е решаващо за подхода към пазара – дали имотът да се обяви на малко по-висока цена и да се изчака цените да се вдигнат и да я достигнат, или да се обяви на по-ниска и съответно атрактивна цена с цел бърза продажба и набавяне на финансов ресурс, с който да се решат належащи нужди.

Как един продавач да си избере наистина доверен консултант, който да направи точна, ясна оценка на имота и да го предложи по най-добрия начин на пазара?

За нас най-важното е да спечелим доверието на продавачите, като им покажем какво правим с цел постигането на максимална възможна продажна цена в зависимост от пазарните условия, за да защитим интересите на продавача и съответно да заслужим своето възнаграждение.

Ако продавачът реши да предлага имота си без посредник е хубаво да разполага със знания и опит на пазара, защото ще се сблъска с казуси, които да решава. Заемайки се със самостоятелна продажба, продавачът трябва да бъде готов да отговаря на въпросите на купувачи, агенции, да провежда огледи и т.н. За едни хора този подход може да е подходящ, но за други да не сработи поради липса на време и познания, което в крайна сметка не само, че няма да им спести разходите по възнаграждението на брокера, тъй като може да постигнат по-ниска цена при преговорите, но и ще им загуби доста време и нерви.

Както при всички консултантски услуги, така и работата на брокера е да спести време и да даде професионален принос със своите знания и умения към дадената продажба. Нашата работа като брокери е не само да заснемем имота и да го публикуваме в порталите за обяви.