Орлин Русев, Telelink Business Services: Продължаваме преговорите за още придобивания след сделката със SEDAM IT

Преди две седмици „Телелинк Бизнес Сървисис“ АД  обяви, че придобива хърватската компания SEDAM IT. Как се стигна до тази сделка, какво означава тя за бизнеса на Telelink Business Services в Югоизточна Европа и какво предстои още за групата, научихме от Орлин Русев, регионален оперативен директор в Югоизточна Европа. Ето и какво сподели той пред Investor.bg.

Орлин Русев, регионален оперативен директор за Югоизточна Европа в Telelink Business Services

Снимка: TBS

Орлин Русев се присъединява към екипа на Telelink Business Services през 2016 г. при изграждане на отдела "Партньорски взаимоотношения", който впоследствие оглавява. Преди четири години като резултат от взето решение за регионална експанзия, той се концентрира върху оперативното развитие на бизнеса на групата извън България, в Югоизточна Европа. Понастоящем заема длъжността регионален оперативен директор за Югоизточна Европа с разширени функции, като активно участва в сделките по сливане и придобиване, както и последваща интеграция. Орлин Русев има богат опит като мениджър за стратегическо и бизнес развитие. 15 години от кариерата си работи в автомобилния сектор, като заема различни роли - от бизнес развитие до директор на BU.

Г-н Русев, кога започнаха преговорите със SEDAM IT?

- Преговорите започнаха преди година и половина. Първата ни среща с екипа беше в края на 2022 г. След нея разбрахме, че компанията има част от ДНК-то на Telelink Business Services и имахме доброто усещане, че можем да вървим напред. Така започна активната работа по вътрешния дю дилиджънс, но се оказа, че фирмата има доста сложна структура. Заради нея анализът ѝ беше много по-труден, както и  структурирането на резултатите ѝ в разбираем вид. Паралелно със системната интеграция, услугите и решенията в IT инфраструктура, компанията е работила и за развитие на собствен продукт. Всичко това е внедрено в бизнеса чрез стартъпи. SEDAM IT разполагаше с различни направления от това, към което проявявахме интерес. Съответно това усложни анализа на главните за нас параметри, както и кое и защо искаме да придобием.

Преговорите преминаха на етапи. При такава сделка, след вътрешен дю дилиджънс, когато вече има яснота по финансовата рамка, за бизнеса и за човешкия ресурс, започват разговорите със собственика за допирната точка относно цената и условията. Около 3-4 месеца миналата година прекарахме в това да рамкираме цялата сделка. През това време не преговаряхме по една и съща точка, а по-скоро изяснявахме обстоятелства, които към някакъв момент не бяха изцяло конкретизирани. Следващата стъпка беше да изготвим т.нар. Sales purchasing agreement (SPA), който отне много време, поради сложността си. Бих казал, че преговаряхме през цялото време, но с различен интензитет и конотация.

Предвид по-сложната структура на SEDAM IT, какви са плановете ви за нея – да я запазите в нейната цялост и да ползвате всичко, което тя е развила и придобила, или част от нея ще остане в миналото?

- Запазваме всичко, което сме придобили. Основната част от продуктовите им линии са присъщи за стартъп идеи, които се финансират от определени програми на ЕС. Това са по-скоро продукти, които са готови за тестване в реалния свят и на които се възлагат много надежди. Имаха и няколко решения със софтуерни имплементации, които не са намерили почва на глобално ниво. Sedam IT продаде една част от тези разработки, други ги изнесе в отделни компании, трети бяха отписани. Наясно сме, че една продуктова компания и друга, която предоставя услуги, трудно могат да съжителстват на едно място. Това представлява сериозен конфликт на интереси.

Колко души от компанията ще се присъединят към екипа на Telelink Business Services?

- Между 105 и 108 души ще се присъединят към нас. На този етап имаме екип от 9 души в Хърватия, т.е. общият сбор е към 115 души.

Сделката е на стойност 9 млн. евро. Telelink Business Services вече заплати част от нея. Кога са платими останалите части?

- Наскоро придобихме 100% от акциите. Ние плащаме първия транш, следващите два са функция от резултатите на компанията в следващите две години. Това е важно условие, на което много държахме, защото купуваме компания за услуги. Искахме двете страни да са абсолютно сигурни, че зад добрите ни намерения има и реална стойност. Поради тази причина поставихме такова условие. Независимо, че купуваме 100% от ценните книжа, собственикът е съгласен и гарантира, че в следващите две години, при запазването на голяма част от мениджмънта, тя ще достигне резултати над определен праг. Това гарантира и нашата инвестиция. Смятаме до 6 месеца да направим ясен план за бъдещата пълна интеграция на компанията и начина, по който тя ще изглежда в рамките на групата Telelink Business Services.

Водехте  преговори и с други компании. Кое в SEDAM IT припознахте като част от ДНК-то на TBS?

- Хората. Разбира се, те вървят със специфичния си опит, експертиза, история. Тяхната история до някаква степен прилича на нашата преди години. Стигнали са до определен момент в развитието си, а тази нова стъпка е реална възможност, която може да изведе фирмата организационно и като бизнес напред за по-кратко време. Екипът има ясно желание да остане в бизнеса.

Отправяте ли поглед към други придобивания в региона, след като преговаряхте с толкова компании?

- Да, постоянно следим пазара. Има активни компании, които представляват интерес и водим разговори с тях, макар и в много по-начален етап. Твърдо вярваме, че нашият път минава през инвестиции в региона и през създаване на бранд, който има по-сериозна мултикултурна близост и цялост. Това ще ни даде достъп до подготвени кадри на тези пазари, до повече вертикална експертиза и значително по-голям пазар за нас като компания, която може да продава решения в голям брой държави. При всички положения Хърватия беше по-бърз път за нас, но интересите ни вървят и в посока Румъния. Там трудно стигнахме до компании, с които искаме да започнем разговори. В тези държави започнахме работа преди две години и половина, като преди това наехме изпълнителни директори за локалните ни офиси, намерихме правилните хора.

Основната ни цел се фокусира върху придобивания. Същевременно сме развивали органичния растеж, за да можем да опознаем динамиката и пазара, да разберем кои са компаниите, които имат стойност, капацитет за развитие, експертиза и ноу-хау. В момента разговаряме с две компании в Румъния. Защо две? Наистина е въпрос на възможности. Вярваме, че едната е по-добрият избор за нас, но сме на изключително начален етап. В същото време водим и разговори с компания в Словения, като те отново са само начални. Обсъждаме възможностите за съвместна дейност, за синергия, търсим смисъл от това придобиване.

Характерно при нас е, че в повечето случаи в компаниите за услуги се стремим да запазим голяма част от настоящия мениджмънт. Не считам, че ще приключим сделка до края на годината, тъй като едно придобиване изисква време. Вярвам, че можем да достигнем до принципно споразумение с регионален партньор до края на 2024 г., но ефективно сделката би могла да приключи в началото на следващата година.

Преди година изпълнителният директор на Telelink Business Services Иван Житиянов коментира пред Investor.bg, че групата расте изключително бързо и не ѝ достигат мениджъри на средно ниво. Тези придобивания ще помогнат ли за решаване на този проблем?

- Силно се надявам. Опитваме се да даваме път на хората, които имат капацитет, стига дa можем да ги идентифицираме. Надявам се това да продължи да работи по начина, по който го правехме до сега. Някои от хората в чужбина имат  разпознаваем потенциал и ние често търсим роля  подходяща за тях в рамките на групата. В България Telelink Business Services е бранд, който много по-лесно привлича експерти. Дори и експанзията ни в чужбина създава повече възможности за набиране на необходимия ресурс в България и успяваме да привлечем  нови колеги, които покриват и висш, и среден мениджмънт. Тук помага и нашата академия. Стараем се да направим една голяма платформа в България. Не виждаме необходимост от създаването на изцяло нов отдел в Хърватия, а по-скоро залагаме на екип, който да е продължение на българския, с вече установени правила, разбиране на процесите и акумулирано знание. Определено се справяме добре и колегите ни в чужбина със сигурност ще ни помогнат.

Планирате ли да пренесете академията си за развитие на кадри от България към други страни в региона?

- Имахме такава идея, но установихме, че управлението е много трудно. Създаването на академия носи допълнителна административна тежест. Не искаме да губим фокус. Проучвахме възможностите, особено в Македония, но стигаме до заключението, че трудно ще се случи. Вярваме, че академията има потенциал в тези страни, тъй като за момента никъде няма подобна. Много колеги се учат на тънкостите на бизнеса, знания, които ние нямахме възможност да получим в университета.

Наскоро ликвидирахте дъщерното си дружество в Черна гора. Защо се стигна до това решение?

- Реалността е, че в Черна гора (и дори в Босна) имаме бизнес основно с един клиент. Дружествата ни в двете страни са създадени не толкова, защото вярваме в потенциала за растеж на местния пазар, а защото искаме да обслужваме добре своя клиент – United Group. В тези две държави до голяма степен се грижим за телекомите на United Group от гледна точка на мрежова инфраструктура. Предоставяме малко услуги, респективно нямаме нужда от много персонал. Основна част от дейностите на тези два офиса се управляват през Сърбия. Решението за затварянето в Черна гора е свързано до голяма степен и с растежа ни. Дейността ни в Черна гора, където имаме един клиент и потенциален риск от несъответствие с регулацията или от някакъв злонамерен акт, може да навреди много повече на компанията, отколкото стойността, която ни носи тази част от бизнеса. Не спираме да обслужваме United Group, отношенията ни продължават и се управляват от сръбския ни офис.

За Босна не сме взели решение на този етап. Разглеждахме опциите за придобиване в Босна, поради наличието на интересни алтернативи. Визирам компании, които винаги са оперирали на бившия югославски пазар и могат лесно да станат част от пазарите в Хърватия и Сърбия. Финално решихме, че правилата на играта извън ЕС са много различни и носят повече рискове. Поради тази причина не продължихме напред. Инвестиции в пазари извън ЕС, особено малки такива, в които местният пазар няма достатъчно потенциал, ни се струват твърде рискови от гледна точка и на новите ни инвеститори.

Хърватия и Румъния ли са пазарите в Югоизточна Европа, които припознавате като такива с най-голям потенциал за растеж?

- Да, категорично. Хърватия е интересна държава. Тя последна се присъедини към ЕС, но в много отношения изпревари и България, и Румъния. Там има една особеност – пазарът не е толкова голям, но в същото време се забелязва една зряла гледна точка на държавата за необходимостта от дигитална трансформация. Хърватия може да се опише като многопластова симбиоза - има разнообразие от производствени компании, много малък бизнес, както и туризъм.

От друга страна, Румъния е пазарът с най-голям потенциал. В момента като че ли тя не успява да адресира възможностите в нашата сфера, ако съдим по нуждите на държавата като цяло. За нас това е добре дошло, но със сигурност, за да имаме по-голям прогрес, ни е необходима връзка с разпознаваеми местни компании, които са установени в бизнеса и могат да ни навигират - да ни осигурят място на масата на големите. Поради често срещаното недоверие към чуждия балкански инвеститор придобиването е задължително.