П. Стойкова: Позитивните тенденции на пазара на имоти са много крехки

Ние боравим с комплексни знания и умения, които не са в компетенциите само на отделния брокер, а на целия екип. Работейки с агенция, клиентите си наемат цял екип. Този екип разполага със знания от правен и финансово-счетоводен характер, по отношение на кредитирането, по отношение на рекламата, посредничество с оглед преговори и постигане на най-добри условия при сделка и други. Тези аспекти като че ли се подценяват, а те са изключително важни.

Първата работа на нашите брокери е да се запознаят лично с имота. Брокерът трябва да инспектира имота, да се запознае със собственика, да види какви са неговите мотиви за продажбата и потребностите му, за да прецени как да подходи, какви са възможностите, да представи имота в най-добрата му светлина, да направи качествен рекламен материал и подробна писмена презентация и т.н.

След това идва нашата роля при формиране на пазарна цена, която да удовлетворява и потребностите на продавача, и пазарните реалности. Това ние правим чрез задълбочен пазарен анализ на различни примери от пазара и от опита на консултантите ни при други продажби в района.

След формиране на офертната цена следва разработване на пазарна стратегия и маркетингов план за продажбата имота. Ние предлагаме различни маркетингови пакети в зависимост от конкретния казус.

Защо според Вас продавачите се страхуват да сключват договори?

В някаква степен те мислят за договора като за ограничаване на тяхната свобода да разполагат и да се разпореждат с имота си. Всъщност договорът не ограничава свободата, а напротив - той поставя основа и рамка на работата между агенцията и продавача, с която продавачът има както права, така и задължения. Договорът в днешно време е абсолютна необходимост, за да могат ясно се дефинират ангажиментите, които страните поемат. Също така в него са описани и конкретни основания за прекратяване на договора, ако някоя от страните на изпълнява задълженията си. Това не е ограничаване на свободата, а дефиниране на взаимоотношенията с цел по-гладко протичане на процеса и всяка страна да поеме и изпълнява ангажиментите си.

Каква е разликата между маркетинговия план, който агенцията подготвя за един имот, и план, който собственикът сам би могъл да изпълни?

Обичайната практика е продавачите да поместят безплатна обява в някои имотни портали или сайтове за обяви, с което почти се изчерпват инструментите, с които разполагат.

Ние като агенция инвестираме собствени средства в рекламата на имотите чрез множество платени рекламни и маркетингови инструменти. До повечето от тях частните лица нямат достъп.

Включването на имота в листата на агенция дава достъп до потенциални клиенти, които конкретно за Bulgarian Properties надвишават 80 хил. – това са както българи, така и хора от различни страни от целия свят. Обявата на имот на сайт с различните си езикови версии осигурява допълнителна видимост на имота сред купувачите.

Работим с всички големи имотни портали, в които публикуваме платени обяви. Следим и дали обявата не е неправомерно обявена от други агенции. Когато човек продава сам или комуникира с много агенции, в един момент започва да се обърква. Има и случаи, в които се стига до подбиване на цената на имота, защото офертата се среща многократно и агенциите, за да се конкурират помежду си предлагайки един и същи имот, боравят единствено с това да намаляват цената, понякога неправомерно, за да спечелят купувачите.

Другите важни инструменти, с които разполагаме, са онлайн реклама, реклама в списания, посещаваме изложения, рекламираме в социалните мрежи и много други канали. Така “мълвата” за даден имот се разпръсва максимално много сред всички потенциални аудитории от купувачи. Разликата в мащаба е огромна и това схващане, което имат собствениците – че като работят с повече посредници, стигат до повече клиенти, не е вярно, тъй като потенциалните клиенти в България не са чак толкова много и те всички са на няколко основни места. Няма нужда офертата да се преповтаря многократно. 

Що се отнася до презентирането на жилището – най-важното е то да бъде подредено, почистено, светло, просторно, доколкото е възможно. Презентацията на имота е най-важното нещо и именно чрез снимковия материал, който се публикува в обявата, имотът набира най-голяма скорост и то още в първите две-три седмици от появяването му на пазара. Най-важното е имотът да бъде в добър вид, за да се хареса на бъдещите собственици. При огледите също трябва да е подредено.