Успешният брокер на имоти – с опит, познания и... добър психолог

Професията на консултанта на недвижими имоти съчетава много и разнородни сфери на бизнеса, като от брокерите се изисква да са запознати с целия процес на сделката, видове строителство, различни правни въпроси и не на последно място - основните личностни характеристики на различните типове клиенти.

Затова има успешни брокери с различен професионален опит и образование. На тях им се налага да общуват с много купувачи и инвеститори, които имат различен подход и изисквания, като при работата с всеки един от тях са нужни специфични умения и вид отношение.

За консултанта са необходими съвкупност от компетенции, като работата му съвместява тази на адвокат, психолог, инженер, продавач и търговец и др.

Процесът на комуникация с клиенти и начинът, по който протича една сделка, предполагат задълбочени дискусии, които засягат и по-деликатни въпроси като доходи, бюджет, лични планове на купувача. Отношението между консултанта и клиента често се оприличава на това със семейния лекар или адвокат.

За да може да върши работата си, професионалният консултант трябва добре да познава психиката и начина на поведение на различните типове клиенти, за да може да спечели доверието им и да завърши сделката по най-ефективен за клиента начин.

Четири са основните типове клиенти според агенцията за недвижими имоти Адрес.

Водач

Като цяло това са настъпателни и „агресивни“ клиенти. За тях водеща е логиката и рационалното. Те нямат време за излишни дискусии и продължително анализиране. Главното, от което се интересуват, е възможността за печалба от сделката, максимална изгода за минимално време. Характерни за тях са бързият ритъм на работа и преговори. В много случаи това са хора с висок социален статус.

Те пристъпват директно към въпроса и често, поне в началото, приемат „офанзивен“ подход в комуникацията. Имат ясни искания, които демонстрират директно, с тон, който не търпи отказ.

При тях е важно брокерът да покаже самоуважение и професионализъм, с което да спечели тяхното доверие и респект.

Изразителен

Тези клиенти очакват от брокера да им предостави колкото може повече възможности. Те са емоционални и учтиви. По-склонни са да общуват и имат време да разискват различни варианти. Наред с това обаче времето за тях също е фактор и такива клиенти искат бързи решения.

Аналитичен

Аналитичните клиенти се интересуват от факти и информация. Те премислят детайлите и съпоставят възможностите. Характерно за тях е бавното темпо на работа и взимане на решения. Водени са от разбирането, че всяко решение за покупка или продажба трябва да крие минимум риск. Те изчисляват и обмислят внимателно и са склонни да отделят за целия процес повече време, което им е необходимо за да преценят риска.

Дружелюбен

Това, често са клиенти, които нямат ясна представа за типа покупка, който искат да направят. Те са сърдечни и учтиви и като цяло обичат да комуникират. Характерна за тях е променливостта в намеренията. Обикновено имат нужда да съберат информация, но след това трябва да се съобразят с някой друг (напр. друг член от семейството), който да вземе крайното решение вместо тях.

Бавни са във взимането на решение и процесът на проучване и консултиране е дълъг и понякога дори не води до крайно решение за покупка или продажба.

Опитният брокер може да познае тези основни модели на поведение още със самото влизане на клиента в офиса, понякога дори от първото ръкостискане, коментират от Адрес Академия.

Познаването и владеенето на различните подходи за работа с всеки един от тях е решаващ фактор за успешната сделка.