Как да се възползваме максимално от бизнес възможностите в Китай?

Ренесансът в икономиката, който преживява Китай през последните 15 години, е пуснал корени на много места. Може би най-важен е успехът на страната в привличането на чужди инвестиции и експерти, коментира изданието Sydney Morning Herald.

На най-ниско ниво стандартният бизнес модел работи така: западните компании инвестират в азиатската страна и произвеждат продукти с ниска себестойност, които предлагат на пазара в собствените си страни или изнасят в чужбина. Ползата на Китай от това е, че създава нови работни места и генерира приходи, както получава и достъп до чужди технологии.

Гиганти в световния бизнес като Walmart, L'Oreal, Procter & Gamble и Unilever обаче навлязоха на китайския пазар, търсейки лесни печалби от бързо разрастващата се икономика. Мнозина от тях все още чакат успеха си след години работа.

Една от причините подобни компании да не постигат незабавен успех, при все че пазарната среда изглежда достатъчно добре развита, е неразбирането на основните китайски бизнес практики, казва професор Самир Чатърджи от училището по мениджмънт в университета Къртин в Австралия.

Според него мениджмънтът в Китай е поне 40% изграждане на връзки и 60% ръководене на самия бизнес. Без правилното отношение към партньорите и подходящите връзки всяка западна компания може да бъде пренебрегната от потенциалните си контрагенти.

„Не е въпросът в това винаги да ръководиш – а да пиеш, да говориш, да пътуваш и да вечеряш, да се забавляваш с хората, с които си осъществил контакти“, добавя професорът. „Без тези междуличностни връзки няма бизнес.“

Идеята за гуанси* вече е станала клише сред чуждестранните компании в процеса им на работа с Китай. Най-простото значение на думата е връзки на влияние между бизнесмени и политици. Това понятие е ключово за бизнеса и обозначава социалните взаимоотношения в страната.

Според професор Чатърджи успехът на чуждестранните компании в Китай – които наброяват близо 300 хиляди – се състои в това да открият и научат какво влагат китайците в изграждането на връзки с бизнес партньорите си.

Почти навсякъде другаде по света, когато чужди инвеститори преговарят, те обсъждат въпроси, свързани с новите работни места и свежия капитал, който ще се влее в страната или компанията. Но в Китай никога не се гледа на чуждите компании като на източник на капитал.

„Те не искат капитала и не се интересуват от създаването на работни позиции. Те искат вашето ноу-хау. Ето защо в повечето случаи китайските предприемачи настояват да имат дялово участие в бизнеса“, обяснява азиатската психология на бизнесмените професорът.

Независимо че съвместните предприятия са доста по-слабо разпространени, отколкото бяха преди 10 години, те все още са основният начин за чужденците да получат достъп на китайския пазар.

За Чен Джи, доцент по политически науки и международни отношения в университета в Западна Австралия, идеята за гуанси остава най-важният елемент в бизнес отношенията.

Разбирането на връзките между хората, техният статус и причините, поради които са именно на това място, са от най-голямо значение.

„Това е като огромна приятелска мрежа – но доста по-здрава в сравнение с всичко, което може да срещнете из западните култури“, казва Чен. „Тази мрежа се разпростира на всички нива в провинциите и градските власти.“

Противно на това, Кейт Погсън, управляващ партньор на компанията за финансови услуги Ernst & Young в Хонконг, не е на същото мнение относно важността на гуанси, макар че признава факта, че все пак има влияние върху бизнес партньорите.

„Вероятно това е начинът, по който работят по-възрастните китайци, но сред по-младите е важно да се знае кой с какво ще допринесе в сделката. Те искат да придадете реална стойност“, казва Погсън.

Според мениджърката много бизнесмени идват в Китай, подценявайки силата на речта. В страната хората ценят това, което се казва, повече от онова, което се пише. Писмените контакти имат много по-малка тежест от тази, която имат на Запад.

„В САЩ хората смятат, че с подписването на меморандум за съгласие сделката е на практика приключена. В Китай това означава, че сделката тепърва започва. Ето от тук идва голяма част от неразбирателството“, допълва Кейт Погсън.

Според нея гостите на страната не бива никога да подценяват акцента, който китайците слагат на обучението, що се отнася до новите технологии и опита.

„Те ценят това много високо“, допълва тя.

*Гуанси – от кит. Guanxi – описва основните междуличностни връзки и влияние, които имат ключова роля в китайското общество. Често се обвързва с една от двете думи – връзки и отношения, макар че нито една от тях не отразява точно широкото културно влияние, което терминът „гуанси“ има върху китайския народ.