Димитър Димитров: Shelly показа как една българска компания може да се конкурира глобално

Как Shelly Group успя да изгради международно присъствие и какви са следващите стъпки в експанзията ѝ – разговаряме с Димитър Димитров, главен изпълнителен директор на компанията. Попитахме го също какво дава на една технологична компания присъствието на капиталовите пазари във Франкфурт и София и как изкуственият интелект променя развитието на пазара на умни домове и сградна автоматизация.

- Като българска компания Shelly Group успя да изгради международен бизнес с присъствие на над 100 пазара. Кои бяха ключовите фактори за този растеж и какви са следващите стъпки в международната експанзия на компанията?

- Мисля, че един от най-важните фактори за развитието ни беше, че от самото начало гледахме на бизнеса си като на международен, а не като на компания, която първо трябва да се наложи в България и след това да мисли и глобално. Продуктите ни са създадени така, че да решават универсални проблеми – управление на електроенергията, автоматизация на дома и сградите, контрол на различни уреди и оптимизиране на ежедневните процеси. Тези потребности не са ограничени до един пазар или държава.

Друг важен фактор е начинът, по който развиваме продуктовото си портфолио. Винаги сме се стремили да предлагаме технологии, които са достъпни не само за специалисти, но и за обикновените потребители (т.нар. DIY – Do It Yourself ентусиасти). Това означава да съчетаваме технологична функционалност, несложна инсталация, гъвкавост и конкурентна цена. Именно тази комбинация ни позволи да достигнем до по-широка аудитория.

Не бих подценил и ролята на партньорската ни мрежа. Научихме, че няма универсална рецепта за навлизане на различните пазари. Всеки има своите специфики, потребителски навици и канали за дистрибуция. Затова работим с партньори, които познават местната среда и могат да изграждат бизнеса дългосрочно. Мисля, че не е достатъчно да избереш даден пазар – трябва да намериш хората (екипа) и партньорите, с които да го развиваш.

През последните 1-2 години засилихме организациите си в Европа, включително в Полша, Бенелюкс, Италия, Франция, Великобритания и други пазари. Професионалният сегмент също се развива много динамично – мрежата ни от инсталатори се увеличи с над 230% само за година към края на юни тази година.

Следващият етап е не просто да присъстваме на повече пазари, но и да задълбочаваме позициите си на тях, да развиваме продуктовите категории и да изграждаме по-силна връзка с професионалните потребители. За нас международната експанзия не е само въпрос на географско покритие, а на устойчиво изграждане на бизнес и доверие.

Димитър Димитров

Димитър Димитров e главен изпълнителен директор на Shelly Group – един от водещите световни производители на IoT продукти с дистрибуторска мрежа в над 100 страни. Компанията е фокусирана върху разработването на нови технологии, производството и дистрибуцията на висококачествени решения за автоматизация на умни сгради и домове и е първата българска компания, чиито акции се търгуват на Франкфуртската фондова борса.

Димитър Димитров е предприемач с над 25 години опит в областта на технологиите, телекомуникациите, IoT и приложението им в системите за управление на умни сгради и домове. Като главен изпълнителен директор на Shelly Group, той се фокусира върху развитието на новите продукти и подобряването на научноизследователската и развойна дейност на компанията.

- За нас излизането на германския капиталов пазар беше естествена стъпка в развитието на компанията. Когато един бизнес достигне определен мащаб и има амбицията да продължи да се развива глобално, той трябва да може да комуникира по прозрачен и разбираем начин с инвеститорите на международно ниво.

Листването във Франкфурт ни даде достъп до много по-широка инвестиционна аудитория и възможност да бъдем оценявани в контекста на международни технологични компании. Но самото листване не е достатъчно. То изисква и промяна в начина, по който управляваш компанията – по-висока степен на прозрачност, по-структурирана отчетност, последователна комуникация и ясно формулирана стратегия.

Един от важните резултати от този процес е, че успяхме да привлечем все по-широк кръг от международни инвеститори, включително институционални. Присъствието ни на XETRA подобри достъпа до ликвидност и видимостта на акциите ни. Включването в германския индекс SDAX по-рано тази фодина беше още един важен етап в тази посока.

За мен обаче публичният статут не трябва да бъде самоцел. Той има смисъл, когато подкрепя развитието на реалния бизнес. Инвеститорите трябва да виждат не просто добри финансови резултати в даден период, а устойчив бизнес модел, способност за иновации, конкурентоспособност и потенциал за дългосрочен растеж.

В този смисъл капиталовият пазар е много повече от източник на финансиране. Той е и среда, в която една компания изгражда репутация, доверие и международно признание.

- Как един технологичен бизнес превръща иновациите и разработването на нови продукти в устойчива финансова стойност? Кои са основните показатели, по които инвеститорите оценяват потенциала на технологичните компании, според Вас?

Технологичната иновация има реална стойност само когато решава конкретен проблем и може да бъде превърната в устойчив бизнес модел. Самото разработване на нов продукт не е достатъчно. Трябва да има пазарна потребност, възможност за мащабиране, конкурентно предимство и потенциал за дългосрочни приходи.

В Shelly винаги сме се стремили да развиваме технологии, които имат практическо приложение. Например започнахме с компактни устройства за управление на електрически уреди, но постепенно изградихме цяла екосистема, която включва управление на енергията, автоматизация, сигурност, осветление и решения за професионални потребители.

Това разширяване на портфолиото ни позволява да увеличаваме стойността, която предоставяме на потребителите ни, и едновременно с това да достигаме до нови сегменти. Същевременно развиваме и софтуерната част на бизнеса – приложенията, облачните услуги и абонаментните модели. Това е особено важно, защото създава възможности за повтаряеми приходи и по-дългосрочна връзка с потребителите, а резултатите ни показват, че този модел има потенциал.

Ако бих бил инвеститор и оценявам потенциала на една технологична компания, бих обърнал внимание на няколко неща: темпа на растеж, рентабилността, способността да генерира паричен поток, ефективността на инвестициите в развойна дейност, мащаба на клиентската база и възможността за генериране на допълнителна стойност във времето.

Не по-малко важно е качеството на управлението. Една компания може да има много добра технология, но ако няма капацитет да я превърне в международен продукт и да изгради ефективна организация около нея, потенциалът ѝ остава нереализиран.

В крайна сметка борсовата стойност е отражение на очакванията за бъдещето, но тези очаквания трябва да бъдат подкрепени от реални резултати и доверие.

- Как изкуственият интелект променя развитието на пазара на умни домове и сградна автоматизация? Какви нови възможности виждате за Shelly Group в областта на AI, анализа на данни и персонализираните технологични услуги?

- Изкуственият интелект променя начина, по който хората взаимодействат с технологиите. Досега потребителят трябваше да знае как да управлява дадено устройство, как да го конфигурира и как да създава автоматизации. С развитието на AI постепенно преминаваме към модел, при който човек може просто да изрази какво иска да постигне, а системата да предложи или изпълни необходимите действия.

За нас това е много важна посока, защото една от основните ни цели винаги е била да направим технологиите достъпни за повече хора, независимо от техническите им познания.

Вече работим в тази посока с AI асистент, интегриран в приложението Shelly Smart Control. Това позволява на потребителите да взаимодействат с устройствата си чрез естествен език, да получават информация за състоянието на дома си, да създават автоматизации и да анализират потреблението на енергия.

Но според мен истинският потенциал на изкуствения интелект не е просто в това да управляваш устройствата с глас или текст. По-голямата възможност е системите постепенно да започнат да разбират контекста и да помагат на потребителя да взима по-добри решения.

Например, когато една система разполага с информация за потреблението на електроенергия, температурните условия и навиците на обитателите, тя може да предложи по-ефективни сценарии за управление. Това е особено важно при енергийно интензивни уреди, отопление, охлаждане и управление на цели сгради.

Виждаме потенциал и в професионалния сегмент – при управлението на множество обекти, енергийните системи и дистанционното наблюдение на инсталации. Там анализът на данни може да има много пряко икономическо отражение.

Все пак за нас AI не е самоцел. Технологията трябва да носи измерима полза за потребителя. В нашия случай това означава повече комфорт, по-добра енергийна ефективност, по-лесно управление и възможност за създаване на нови услуги около вече изградената екосистема.

- С нарастването на свързаните устройства и интелигентните системи компаниите разполагат с все повече данни за потребителското поведение и потреблението на енергия. Как Shelly Group използва този потенциал, за да развива нови услуги и да създава допълнителна стойност за клиентите си?

- Данните са един от най-важните активи в развитието на IoT бизнеса. Но събирането на информация само по себе си не е конкурентно предимство. Истинската стойност идва от способността да я анализираш и да я превърнеш в полезна услуга или конкретно решение за клиента.

В Shelly екосистемата имаме възможност да получаваме информация за работата на устройствата, енергийното потребление и различни параметри на средата. Това ни позволява да развиваме услуги, които надхвърлят първоначалната функция на конкретното устройство.

Например при управлението на енергията не е достатъчно просто да покажем колко електроенергия е изразходвана. Много по-ценно е да помогнем на потребителя да разбере кога и къде потребява най-много, кои процеси могат да бъдат оптимизирани и как може да намали разходите си.

Работим и върху развитието на софтуерни решения за професионални клиенти, включително управление на множество обекти и енергийни системи. Това е направление с голям потенциал, защото бизнес клиентите имат нужда не само от измерване, а от централизирана информация и възможност за управление на много и различни локации.

Друг важен елемент е развитието на облачната ни платформа и абонаментните услуги. Към средата на тази година имахме вече 2,9 милиона активни потребители в Shelly Cloud. Това е сериозна основа за развитие на нови функционалности и услуги.

Разбира се, когато говорим за данни, доверието и сигурността са задължителни. Потребителите трябва да знаят каква информация се обработва, за какви цели и как се защитава. Не бихме могли да изградим дългосрочна екосистема, ако клиентите ни нямат доверие в начина, по който управляваме техните данни.

Нашата амбиция е да преминем от продажбата на отделни устройства към предоставянето на цялостна технологична екосистема, в която хардуерът, софтуерът, облачните услуги и анализът на данни работят заедно.

- Европейските регулации в областта на киберсигурността, защитата на данните и енергийната ефективност поставят нови изисквания пред технологичните компании. Виждате ли ги по-скоро като допълнителна бариера пред растежа или като възможност за изграждане на конкурентно предимство и по-високо доверие от страна на клиентите и институционалните инвеститори?

- Регулациите са неизбежни за развитието на технологичния сектор, особено когато говорим за свързани устройства, автоматизация, енергийни системи и обработка на данни. Те създават допълнителни изисквания към производителите, но същевременно поставят по-ясни правила за качество, сигурност и отговорност.

Аз не бих разглеждал регулациите единствено като административна тежест. В дългосрочен план те могат да бъдат фактор за изграждане на доверие и за разграничаване на компаниите, които инвестират в надеждни технологии, от тези, които търсят единствено краткосрочно пазарно предимство.

За една международна и европейска технологична компания като Shelly е важно да разработва продукти, които отговарят на приложимите регулаторни изисквания на пазарите, на които оперира. Това включва не само техническите характеристики на устройствата, но и тяхната киберсигурност, софтуерната поддръжка, защитата на данните и съвместимостта с различни системи.

Особено важна е темата за доверието. Когато един потребител свързва дома или бизнеса си с интернет, той трябва да има увереност, че използваните технологии са надеждни и че информацията му се обработва отговорно. Регулациите са неизбежна част от развитието на технологичния сектор, особено когато говорим за свързани устройства, автоматизация, енергийни системи и обработка на данни. Те създават допълнителни изисквания към производителите, но същевременно поставят по-ясни правила за качество, сигурност и отговорност.

От гледна точка на капиталовите пазари също смятам, че регулаторната дисциплина и доброто корпоративно управление са важни. Международните инвеститори търсят не само растеж, но и предвидимост, прозрачност и способност за управление на риска.

Разбира се, има значение и как се въвеждат самите регулации. Те трябва да бъдат пропорционални, технологично неутрални и да не създават непреодолими бариери пред иновациите, особено за по-малките компании.

В крайна сметка доверието е капитал, който се гради дългосрочно. Успехите се постигат, но за да повярват хората в една компания и това да се отрази в нейната стойност, е необходимо доверие.

- Каква е ролята на българския екип за международното развитие на Shelly Group? Какви са възможностите България да затвърди позицията си като център за разработване на конкурентоспособни технологични продукти с глобално приложение?

- България има съществена роля в развитието на Shelly Group. Компанията е създадена тук, където е и централа ни. Тук се намира основната част от екипа, който стои зад развитието на бизнеса и продуктите ни.

За мен е важно, че успяхме да покажем как една компания, създадена в България, може да разработва технологии, да изгражда собствен бранд и да се конкурира на международните пазари. Това не е въпрос само на добра идея. Необходими са инженерни знания, предприемаческо мислене, постоянство и способност да привличаш хора, които искат да мислят и работят по глобални проекти.

Имаме и конкретни примери за развитието на технологичната ни експертиза. Работата по собствени чипове и разширяването на продуктовото ни портфолио показват, че не сме просто компания, която разпространява готови технологични решения. Ние участваме активно в създаването и развитието на продуктите и технологиите, които предлагаме.

Смятам, че България има потенциал да развива много по-силна позиция в европейската технологична индустрия. Разполагаме с добри инженерни кадри и традиции в техническите специалности, но трябва да създаваме повече възможности тези знания да се превръщат в конкурентоспособни международни продукти.

Това изисква по-тясно сътрудничество между бизнеса, университетите и научните организации, както и среда, в която предприемачите могат да развиват дългосрочни технологични проекти.

Нашият опит показва, че не е необходимо една компания да бъде базирана в Силициевата долина или в някой от големите европейски технологични центрове, за да създава продукти с глобално приложение. Важно е да имаш правилните хора, да разбираш потребителите и да можеш да реализираш идеите си на международно ниво.

Именно това бих искал да виждаме все по-често в България – не просто компании, които участват в глобалната икономика, а такива, които създават собствени технологии и международно разпознаваеми брандове.

Технологичните компании на Българската фондова борса са във фокуса на Investor Finance Forum на 17 ноември в София. Пълната програма на форума може да разгледате на сайта Investor Media Pro, където може да се регистрирате за присъствие.