Защо Черният петък е лош за бизнеса?

През 2018 г. американците похарчиха 6,2 млрд. долара за Черния петък и 7,9 млрд. долара в рамките на Кибер понеделника. Това са съответно 23,6% и 19,7% растеж на годишна база, да не говорим, че Кибер понеделникът миналата година се оказа най-големият ден за онлайн пазаруване в Съединените щати за всички времена.

Всичко това звучи като добра новина за търговците на дребно. Но не е, пише в свой анализ Quartz.

Реалността е, че уикендът, включващ Деня на благодарността, се превърна във време, в което търговците на дребно се отнасят с най-лошите си клиенти като с кралски особи.

За онези търговци, които са достатъчно смели да се опълчат на статуквото, има начини да преосмислят Черния петък, за да сведат до минимум щетите или поне да го превърнат в наистина ценна възможност за подобряване на отношенията си с клиентите, различна от това просто да правят прекалено големи отстъпки. Но на първо място търговците трябва да разберат защо точно сегашният модел на разпродажби е толкова голям проблем.

Проблемът със стойността

Много от стратегиите на търговците на дребно не са свързани с осъзнаването, че не всички клиенти имат еднаква стойност. Има клиенти с висока стойност, които имат постоянна връзка с търговеца и правят високомаржови покупки през годината.

След това са клиентите с ниска стойност – такива привлича Черният петък. Те нямат почти никаква връзка и лоялност с търговеца и от време на време правят покупки, които обикновено са с нисък марж. В рамките на Черния петък търговците на дребно са склонни да инвестират прекалено много в клиенти с ниска стойност, надявайки се, че по някакъв начин те ще се превърнат в такива с висока стойност.

Да, данните за продажбите могат да са големи, но цената: допълнителни часове, допълнително заплащане и бонус кавги в замяна на покупки с нисък марж, направени от клиенти, които вероятно няма да пазаруват отново от същото място, или поне до следващата година.

Черният петък не е най-големият ден за продажби за годината. Този ден обикновено се пада точно преди Коледа, а печалбата често не е значително по-висока за търговците, които се впускат в това приключение, в сравнение с тези, които са по-консервативни.

Ето няколко начина, по които търговците на дребно могат да загърбят сценария от Черния петък и да се насочат към празниците, мислейки по-фокусирано за клиента, което да се отплати с времето.