Подходящи ли са имейл преговорите при покупка на имот?

Малко са нещата, на които нюйоркчани реагират по-бързо от сигнала за получено съобщение и тази привързаност към писмената електронна комуникация започва да се пренася и в някои сектори на бизнеса в града. Една от тези индустрии е недвижимите имоти, като сделките с недвижима собственост вече често се осъществяват електронно, пише New York Times.

В настоящите условия, при които продажбите на апартаменти са все по-малко, а купувачите изчакват пазара да достигне дъното си, много брокери на имоти казват, че незабавността на електронната комуникация често им помага по-лесно да сключват сделки.

Въпреки това изкуството на преговорите придобива съвсем различен смисъл онлайн и повдига редица нови въпроси: Може ли преговорите да протекат изцяло по имейл? Колко и каква информация може да бъде споделена онлайн? Има ли моменти, когато брокерите и клиентите трябва да се откъснат от средствата за електронна комуникация и да вдигнат телефона? Професионално ли е да се пращат удивителни знаци и емотикони?

„Това е различен вид писмена комуникация, за която хората от индустрията никога не са били обучавани“, казва адвокатът Даян Ливайн.

„Това е типичното поведение сега, така че трябва да свикваме с него“, казва тя. „Мисля обаче, че брокерите трябва да са изготвили своя стратегия, а не просто да изплюят цялата информация в следващия имейл“.

Има известни ползи и недостатъци на преговорите по имейл.

Това е добър начин за изпращане на информация, за съхраняване на архив на съобщенията и за едновременно изпращане на информация до всички, които сделката касае, казва Ричард Шел, преподавател по бизнес етика в Wharton School of the University of Pennsylvania.

„Може обаче и да предизвика някакъв вид конфликт или недоразумение“, казва той, „тъй като не може да предаде никакъв подтекст или емоция. За да разрешите конфликта или недоразумението трябва наистина да вдигнете телефона или да се срещнете и лично да говорите за това“, смята Шел.

Някои проучвания на имейл комуникацията показват алармиращи резултати, които може да са интересни за хората, които водят преговори онлайн.

Едно от тях установява, че вероятността хората да излъжат е по-голяма при общуване чрез имейл, отколкото при комуникация на хартия. Според проучването при онлайн преговорите е по-малко вероятно хората да разкрият истинските си интереси.

Други обаче смятат, че има определени обстоятелства, когато онлайн преговорите имат смисъл. Катлийн МакДжин, преподавател по бизнес администрация в Harvard Business School, казва, че недвижимите имоти са областта, в която имейл комуникацията е по-добра, отколкото преговорите лице в лице.

Имейлите може да помогнат на купувачи и продавачи директно да заявят това, което искат, казва МакДжин. „Може да ми е неудобно да стоя срещу някого и да кажа „Може ли да оставите дивана?“, но ако го напишете в имейл, няма да се притесняват от това, че може да изглеждате стиснат или дребнав“, казва тя.

Архивът, който имейлите съхраняват, е доказателство, с което може да се търси отговорност от брокерите. Според МакДжин, когато агентите препредават съобщение на клиент, има риск то да бъде представено по грешен начин. Шансовете за опорочаване на съобщението обаче изчезват, ако всяко запитване бъде разпратено до имейлите на всички страни, участващи в сделката.

Според МакДжин имейл съобщенията трябва да се обмислят внимателно и да не се пишат в движение. „Те трябва да бъдат изготвени като официално писмо, а не като имейл до близък приятел, когото искате да попитате дали му се излиза за вечеря“, казва тя.

Стив Голдшмит от Warburg Realty наскоро е водил преговори за покупка на имот, при които на моменти му се е налагало да праща по 20-30 имейла на клиента си на ден. „Аз съм от старата школа - все още предпочитам да чуя гласа на другия брокер, за да преценя как се развива сделката. Няма заместител на тази комуникация“, казва той.

Според Голдшмит някои агенти се крият зад имейлите: „Виждал съм много брокери да правят абсурдно ниски оферти по имейл, защото не се страхуват, че ще чуят смеха или ругатните от другата страна на телефонната линия“, казва той. „Хората имат склонност да действат нерационално или да проявяват фалшив кураж, когато не се налага да говорят с другия човек“, смята той.