Индивидуалното ценообразуване е бъдещето в търговията?

Safeway е третата по-големина верига супермаркети в Северна Америка. Компанията е толкова добре развита, че дори предлага възможност на клиентите си да изтеглят приложение за смартфон, което им дава пълна информация за актуалните промоции, отстъпки и специални предложения в магазина. Интересното в случая е, че резултатите са базирани на историята на миналите им покупки. Сложният алгоритъм пресмята какво обича да купува и колко често го купува дадения човек, а след това му предлага специални оферти, съобразени с индивидуалния начин на живот.

В следващите няколко години подобни програми за индивидуално ценообразуване може да се превърнат в нещо съвсем обикновено, пише Bloomberg Businessweek. Опитите в тази област ще позволят на търговците да увеличат продажбите си и да задържат своите клиенти.

Идеята е да се използва опитът на онлайн търговци като Amazon, които вече предлагат подобна услуга. Регистрирайки се в сайта, системата записва всички ваши покупки и използва информацията, за да ви предложи други артикули, които според алгоритъма биха представлявали интерес за вас.

Според експерти персонализираните оферти могат да увеличат броя на клиентите, както и количеството продукти, които те купуват. Така например, ако магазин за хранителни стоки установи, че даден клиент никога не пазарува през четвъртата седмица на месеца - най-вероятно защото чака заплатата си, той може да му предложи оферта за безплатен хляб. По този начин търговците могат да стимулират клиентите си да посетят магазина, надявайки се, че те ще купят и други стоки освен въпросния безплатен продукт.

“Всеки долар отстъпка генерира 8 долара в допълнителни продажби”, коментира Тод Морис, вицепрезидент на Catalina Marketing, която предлага персонализирани купони за магазини и определени марки, разработени след щателен анализ на навиците на повече от 230 милиона американски клиенти месечно. “Виждам един свят, който ще очаква моите нужди,” допълва още той. 

Около 45% от продажбите на Safeway се реализират от клиенти, които получават специални оферти чрез компютърни или мобилни приложения. Същият показател, но през 2011 г., е бил малко над 0 на сто.

Персонализираните оферти ще неутрализират ценовата война между отделните магазини, защото за конкуренцията ще стане изключително трудно да проследи предложената цена на всеки един клиент.

Dunnhumby е една от компаниите, които се занимават с изучаване на клиентското поведение, анализирайки информация от повече от 1 млрд. покупки всяка седмица. Софтуерът следи навиците на клиентите - колко пъти посещават определен магазин, любимите им марки, типове продукти, които търсят, след което специален алгоритъм обобщава “клиентското ДНК” на всеки един от попадналите в изследването.

Дали въпросният клиент има малко дете, дали обича да приготвя аламинути, или пък се интересува от здравословно и екологично хранене. След това Dunnhumby започва да изпраща специални предложения за продукти, които клиентът вече купува или би искал да пробва. Чрез компютърно или мобилно приложение всеки избира офертата, от която се интересува, а отстъпките се получават автоматично на касата в магазина, където всеки клиент има специална карта, която дава преди маркирането на продуктите да започне.

В момента по-малко от 5% от офертите, които клиентите получават, са индивидуализирани. Експерти обаче смятат, че през следващите осем години количеството ще нарасне до 30%.

Очакванията са технологията да се развие с времето и да започне да оферира в реално време, засичайки присъствието на клиента в магазина, както и точното му местоположение вътре. Така например, ако сте на щанда с паста за зъби, приложението може да ви предложи вода за уста.