Излизането „извън кожа“ може да ви струва преговорите в Азия

Допълнителните нерви може и да ви помогнат в бизнес преговорите с американски или европейски партньори. Ако загубите контрол с азиатците обаче, резултатът може да е загуба на сделка. Това показа проучване, направено да установи колко големи са културните различия и как се възприема агресивният натиск като изблиците на нерви по време на бизнес преговори.

Изследователи от френския филиал на Европейския институт по бизнес администрация, който има подразделения във Франция, Сингапур и Абу Даби, и техни колеги от Университета в Калифорния, са се заели да проучат дали ядосването е добра стратегия в преговорите. Идеята е дошла след като резултатите от няколко други изследвания показали, че агресията може да е силен положителен фактор, който да се възприеме като твърдост на характера, припомня Ройтерс.

В проучването са участвали доброволци от калифорнийския университет, които били разделени на две групи от по 63 американци с европейска жилка и 67 американци с азиатско потекло или чисти азиатци. Участниците били подложени на хипотетични ситуации на преговори по между си в ролята им на продавачи и купувачи.

Студентите продавали клетъчни телефони и трябвало да водят преговори по имейл, както и да договорят допълнителни условия като гаранционен период и цена на продуктите. Организаторите обаче запазили в тайна факта, че клиентът може да се ядоса в процеса на преговорите.

„Европейските американци направиха по-големи отстъпки на ядосаните си клиенти, от колкото на по-спокойните. Азиатците обаче, както и азиатските американци, направиха по-малки отстъпки на ядосаните клиенти в сравнение с онези, които запазили спокойствие“, установили учените.

Във втората част на експеримента на участниците им било казвано дали клиентите им са ядосани или не.

В резултат се наблюдавало промяна в отношението на неотстъпчивите азиатци. Ако знаели, че клиентът им е нервен и ядосан и че такива „тежки“ преговори са в реда на нещата, те били склонни да правят отстъпки.

Според един от изследователите Хайо Адам, преподавател в Европейския институт по бизнес администрация, хората реагират по различен начин когато ядът е неприемливо условие в преговорите.

„Хората реагират негативно. Те не желаят да отстъпват повече. Може дори да им се прииска да прекъснат връзката и преговорите заради неподходящото поведение“, обяснява Адам.
Според изследователите резултатите са важна крачка в разбирането на това как културното и емоционално взаимодействие в преговорите влияе и може да бъде използвано във наша полза.

„Нарастващата глобализация и социалното взаимодействие подчертават важността от продължаване на изследванията върху културните и емоционални разлики в социалната област“, допълва Хайо Адам.