Психология на ценообразуването при продажбата на имот

Какви принципи управляват продавачите и брокерите на имоти при определянето на офертна цена за техния имот?

Според редица наблюдатели тези фактори са колкото пазарни, толкова и психологически, и емоционални. Те са зависими от множество лични и обективни обстоятелства като очаквания и цели на продажбата, пазарна ситуация, сезонни фактори и др.

В свой коментар FT добавя като фактор и нагласата на брокерите да „правят от мухата слон“, като определят обикновен апартамент като „крайно атрактивен имот“, който просто трябва да се види, с което спомагат за всеобщата тенденция за завишаване на офертните цени на пазара.

Пророческа психологична реакция

Тази нагласа е отчасти причината за отчетеното наскоро повишение на офертните цени на имотите в Англия и Уелс с 3,1%. Продавачите в Лондон дори бяха още по-големи оптимисти, като повишиха цените с 5%, пише изданието.

Анализаторите виждат в това също и сезонен ефект. Есента често започва с оптимизъм, който кара собствениците да смятат, че техните нови килими и подновени морави оправдават по-висока цена за същия имот, който преди това не са успели да продадат.

Този феномен обаче е също показател за пророческа психологична реакция, която може да се прояви преди наближаващ спад в цените на жилищата – продавачите знаят, че ще трябва да понижат цените, но смятат, че като започнат с по-висока цена, ще могат да продадат имота по-близо до сумата, която първоначално са си поставили за цел.

Специално на британския пазар обаче този път за съжаление не се е проявил другият обичаен признак на есента – появата на нови купувачи.

Всичко това показва, че е крайно време брокерите да бъдат откровени със своите клиенти и да признаят, че пазарът през последните шест месеца се е обърнал в полза на купувачите.

В случай, че всички страни не осъзнават своите позиции към всеки един момент на пазара, съществува риск от прекомерно нарастване на разминаването в очакванията между купувачи и продавачи, което да доведе до пълна стагнация на пазара.

Такава е причината и за разширяването на пропастта между офертните и продажните цени във Великобритания до над 60 хил. паунда, което е с една трета над средното й ниво, сочат коментатори.

Стабилизацията е под въпрос

Доказателства за подобни тенденции има и на други пазари по света.

По данни на Knight Frank част от инерцията на възстановяването на глобалния жилищен пазар, която започна в началото на 2009 г., вече се е загубила.

Пазарите в САЩ и Южна Африка наскоро отчетоха спад, а цените на други като Нова Зеландия, Дубай, Германия, Гърция, Ирландия, Унгария и Израел, бяха подложени под негативен натиск през второто тримесечие.

Стабилизацията на цените на много пазари занапред ще зависи все повече от ръста на личните доходи и от увелчиение на богатството на домакинствата. За съжаление това също е под въпрос, предвид повишената безработица и очакванията за свиване в държавните разходи. Във връзка с това може да се очаква отношението между средната заплата и жилищните цени да остане продължително високо, докато цените не се понижат до по-достъпни нива.

На базата на всичко това собствениците на много пазари по света, които очакват ръст в стойността на своите имоти, вероятно ще бъдат разочаровани, пише изданието. Разбира се, никой не може да ги спре да поставят по-високи офертни цени, но фактите показват, че по-разумната цена привлича повече огледи, повече оферти и означава по-голям шанс за продажба по-близо до началната цена.

Повечето проучвания показват, че хората знаят, че цените на редица жилища в редица региони вероятно ще се понижават. Това обаче едва ли ще спре хората да искат невъзможното и то веднага.