Ивайло Иванов: На изложенията фирмите сверяват часовника си с конкуренцията

Ивайло Иванов е управител на Интер Икспо Център от 2012 г. Присъединява се към екипа на компанията през 2009 г. До 2008 г. последователно е участвал в проекти на Koelnmesse, Danzas Messen, Yorkshire Exhibition Services и Messe Frankfurt. Бил е част от екипа на ITE Group, Лондон, по реализацията на World Petroleum Congress в Южна Африка и Испания, също и на Moscow International Motor Show. Притежава магистърска степен по бизнес администрация от Кьолнския университет.

С Ивайло Иванов разговаряме за интереса на бизнеса да представя новостите на изложения, за панаирната култура и тенденциите в търсенето на партньори.

– Г-н Иванов, може ли да кажете, че 18 години след създаването си Интер Експо Център е мястото, където се срещат партньорите в бизнеса?

– От откриването на комплекса Интер Експо Център през 2001 година, тогава с две зали, до сегашния му облик през цялото време сме се старали да предложим на българския бизнес правилната платформа и това, от което има нужда, за да промотира успешно своите продукти и услуги. Фактът, че през последните години имаме активна запълняемост, дори миналата година нямаше месец без събитие, говори за едно изградено доверие с българския бизнес. Работим активно и в надграждането на това доверие в бъдеще. 

– Имате ли решение за всеки от клиентите си и отговаряте ли на специфичните изисквания на бизнеса, когато иска да промотира продуктите си?

– Вярвам, че до голяма степен отговаряме. Събитията и изискванията са много – от традиционни изложения, специализирани в даден бранш, през конгреси и семинари до много корпоративни събития само за една фирма, както и много музикално-увеселителни събития.

Изискванията на всеки бранш и клиент като форма на изява са различни. В изложбения център предоставяме гама от услуги, необходими за успешно участие, както чрез нашите служители и отдели, така и чрез външни подизпълнители. Услугите са свързани с изграждане на щандове, логистика или кетъринг при конференциите, озвучаване.

Смятам, че голям плюс за нашите клиенти е, че имаме готово решение за реализацията на тяхното събитие или участие в изложение. Но не ги задължаваме да работят само с нас, те могат да ползват изградените връзки с доставчици и партньори в тези области.

От създаването на Интер Експо Център залите на комплекса са построени така, че да предоставят максимална гъвкавост в концепцията на едно събитие. Така например липсата на подпорни колони в залите предлага на изложителите да развият фантазията си, като използват максимално площта.

– Кое е най-нетрадиционното изискване, за което сте търсили решение?  

– Казусите са много и разнородни, дори понякога се е налагало да поемем дълбоко въздух, преди да отговорим, когато чуем най-необичайната идея. Моята политика за това винаги е била да не се казва „не“, а да се търси решение и да се предложи алтернатива. Разбира се, има някои неща, които технически или физически са невъзможни спрямо спецификата на сградата. Примерите варират от желанието за фойерверки вътре в залата през логистични предизвикателства, като това да се вкара 18-тонна машина например, до желанието на наш клиент да има жива камила на щанда.   

– Кои са традиционните изложби, които създават и облика на българската индустрия?

– Портфолиото ни от изложби в момента покрива почти всички сектори на българската икономика, като и самите изложения отразяват състоянието на даден бранш. Най-дългогодишното ни изложение е "Булмедика/Булдентал", което тази година ще има 53-то издание. Стартира в края на 60-те години, като можем да заявим с гордост, че то е не само най-дългогодишното за нас, но и най-старото бизнес събитие, което се провежда в София. Заради него направихме първоначалната инвестиция в комплекса, за да предложим по-добра база на тези фирми.

В същото време "Българска строителна седмица", "Светът на мебелите" и "Техномебел", "Месомания", "Светът на млякото", "Булпек", "Салон на виното", "Интерфуд & Дринк" и "Сихре", "Автомобилен салон София" са сред най-големите изложения, но имаме още "Наслука – лов, риболов и спорт", както и други, свързани с хобитата на хората.  

– В кои области са най-успешните специализирани изложби и конгресни мероприятия, които организирате в последните години?

– Състоянието на едно изложение отговаря на конюнктурата на дадения бранш. Свързаните с хранително-вкусовата промишленост шест изложения са сред най-успешните в момента, както и изложенията за мебели и мебелна промишленост, машиностроене, мехатроника.

Изключително динамично през последните три години се разви MachTech & InnoTech Expo – изложението ни за индустриално оборудване, машиностроене, автоматизация, мехатроника. Представянето на индустриално оборудване през последните три години се разви и увеличи три пъти капацитета на фирмите, които участват.

Като тематика най-успешно е изложението "Булдентал".
 
– Приемате ли предложения от клиентите си да правите нови експозиции? Какви нови прояви предвиждате да включите в програмата на Интер Експо Център?

– Идеята за едно ново изложение може да се роди по три различни начина. Единият е нашият маркетинг или търговски отдел да даде идеята, наблюдавайки тенденциите в даден бранш. Вторият начин е идеята да дойде от ключови клиенти и големи фирми, които обикновено се свързват с нас, за да обсъдим под каква форма може да стартира. Най-често срещаният случай е плод на разговори на нашия екип със съответната браншова камара – заедно разискваме тематиката на новото изложение, като се взема предвид съвкупното мнение на фирмите от бранша и тенденциите в даден сектор. В лицето на камарата ние имаме партньор, с който много бързо можем да изчистим концепцията и да стартираме.

През октомври ще имаме изложения с две нови теми – възобновяваме изложението за текстилната индустрия, а най-актуалното е свързано с авточасти и обслужването на автомобили и камиони. Подготовката върви много добре и обратната връзка от клиентите е изключително позитивна, затова съм обнадежден, че още първото издание ще надмине първоначалните ни очаквания.

– Как се разви панаирната култура в последните години и увеличиха ли се предизвикателствата пред Интер Експо Център, свързани с изискванията на клиентите ви?

– Ако трябва да проследим панаирната култура, трябва да се върнем много години назад, но наблюденията показват, че фирмите се ориентират все по-добре. Докато през 90-те години на миналия век бизнесът отиваше на изложения и очакваше държавата да донесе договори за изпълнение, сега инициативата е на компаниите, те са отговорни за своите успехи.

Панаирната култура включва цялостното планиране на една фирма, поставянето на цели и стратегия на участие. Изключително важно е комуникацията за нейното участие да мине през нашите канали, но и самата фирма трябва да е активна, да кани партньорите си и да планува съпътстващи изяви и атракции. Вече е забравено схващането, че „ще взема една площ и ще ми дойдат поръчките“. С такива фирми сме честни и ги съветваме да помислят има ли полза да се включат.

Самите фирми също повишават изискванията си към нас, защото виждат и оценяват добрите практики на своите партньори на изложението. Стараем се да работим с тях в тази посока, за да получат максимално добри резултати от своето участие. 
  
– Какви са причините българските предприемачи да участват в изложения? Имате ли обратна връзка с тях, след като приключи изложбеното събитие?

– След всяко изложение правим анкети и интервюта сред изложителите, защото една с една проявите не си приличат. Както един бранш търпи развитие, същото се отнася до изложението, което дори трябва да изпреварва развитието на сектора. Изключително важно е да знаем какви са тенденциите, за да ги заложим в концепцията на бъдещото развитие на изложението, където фирмите презентират новите си продукти.

Изложението е място, където да се представи иновацията, където фирмите канят своите дистрибутори и партньори, за да ги запознаят с характеристиките на новия продукт, като в същото време се срещат и с нови, потенциални клиенти.

Изложението е сверяване на часовника с конкуренцията, що се отнася до продукти, цена и качество. При него се постига и по-широка представителност на сектора, а заедно с браншовата камара често се поставят и актуални проблеми на съответния сектор на кръгли маси. Така например на изложението за мебелната промишленост се дискутираше дърводобивът, когато имаше проблем с дървесината, а при туризма – квалификацията на кадрите. Всеки бранш има своите специфични проблеми и те се поставят в дневния ред на изложението и на съпътстващата програма.      

– Превърнаха ли се изложенията в платформа, която промотира страната ни като инвестиционна дестинация и създават ли те условия за развитие на бизнеса? Стават ли по-известни фирмите след представянето си пред широката публика?

– Работим активно, за да имаме чуждестранни фирми на българските изложения, като условие е самите ние да посещаваме изложения в чужбина с такава насоченост. Целта ни е да провокираме компании, които още не са в България, да дойдат в нашата страна, за да правят бизнес. На тази фаза сме посланици на бизнеса на България.

За да се включат чуждестранни фирми в нашите изложения, посещаваме панаири в Германия, Италия, Испания, където каним компании с профила на нашето изложение. Тези, които идват в България след това, преследват няколко цели – търсят дистрибутор или партньор, защото понякога за тях ние сме непозната територия. След известно време, в зависимост от контактите и развитието, някои от чуждестранните компании създават дъщерни дружества и сами поемат дистрибуцията.

– Но първо идват при вас?

– Стартът минава в повечето случаи през нас. При третата стъпка някои фирми решават да изнесат изцяло или част от производството си в България, като понякога това се случва доста бързо във времето, но понякога минават години. Има случаи, в които някои от тези фирми не са наши клиенти, но работят в България, така че ние даваме платформа за привличане на чужди инвестиции.

В последните години имаме програма, с която водим чуждестранни посетители, които сключват сделки с български производители. Целенасочено таргетираме хора с такъв профил по отделните тематики, като им покриваме и част от разходите, за да дойдат тук. Организираме и срещи с фирми според профила на продуктите, които се търсят, за да се изнася българска продукция в чужбина.

За всичко това спомага и отличната инфраструктура в района. Тя се разви изключително динамично през последните години, с достъпа до метростанцията и директната връзка с Летище София, което е изключително удобство за чуждестранните гости, изложители и посетители.       

– По този начин не излизате ли малко извън рамките на това, за което е създаден Интер Експо Център?

– За да е успешен бизнесът, се налага повече труд от наша страна. Специално прилагаме програми от типа на В2В Мatchmaking или Hosted buyers program, когато гостуването на дадени търговци се покрива от организаторите – практика, която много други организатори по света прилагат.

– Какви са амбициите ви за бъдещето развитие на Интер Експо Център?

– Бъдещето на Интер Експо Център като сграда, място и платформа за правене на бизнес е свързано с инвестиционната ни програма, която направихме през последните години. Ще подобрим качеството на съществуващата материална база, защото с годините тя се амортизира. Изискванията на клиентите нарастват, затова все повече инвестираме в модернизация както на изложбените и конгресните зали, така и на общите части.

Предстои разширяване на комплекса на Интер Експо Център с още една зала, която ще е финалната фаза на строителството. Тя ще е част от изложбения комплекс, който сега разполага с шест изложбени зали, като на една от тях ще се удвои капацитетът.

През миналата година за изложението за хранително-вкусовата промишленост през есента имахме заявки от фирми за над 800 кв. метра изложбена площ, които не успяхме да настаним. При автосалона и изложението за мебели също работим на пълен капацитет. От началото на февруари до началото на май нямаме свободна изложбена зала дори за един ден. Търсенето за събития е голямо и това налага да се разширим.

Инвестициите в бъдеще ще са в повишаване качеството на базата и на услугите, които предлагаме.