Малките тайни на големите намаления в магазините

В миналото търговците на дребно невинаги ценообразували по този начин. Повечето стоки се продавали на пълната цена, а само малка част с намаление, като целта била основно да се премахнат събраните стари артикули. Това обаче започва да се променя през 70-те и 80-те години. Когато започва масово отваряне на магазини на дребно, конкуренцията се засилва и принуждава търговците на дребно да търсят нови начини да се откроят.

Така се въвеждат по-ниските цени – стратегия, целяща да създаде вълнение и да примами купувачите към необмислени покупки. Това променя напълно правилата на играта.

През 2012 г. Рон Джонсън, по това време главен изпълнителен директор в Penney's, заяви, че компанията продава по-малко от един на всеки 500 продукта на пълната му цена. Вместо това клиентите се радват на средно намаление от 60%, в сравнение с това преди десетилетие, когато то е било 38%.

Клиентите обаче не спестяват повече от преди. В действителност средната цена, платена от купувач, е останала приблизително една и съща през целия период. Това, което се е променило, е началната цена, която е скочила с 33 на сто.

Възходът на електронната търговия дава възможност да се проследи ценообразуването в интернет. Amazon например е включила 60-инчовият телевизор на Samsung в своя списък с предложения за подаръци за Коледа. Телевизорът се продава с отстъпка от 45% от първоначалната си цена от 1799 долара. Но според Decide.com, компания, проследяваща цените, през последните месеци телевизорът не се е продал никъде на пълната си цена. Най-високата сума, дадена за него през последните осем месеца, е 1297 долара. През октомври той се предлагаше на цена от 997 долара – почти толкова, колкото е в момента.

Друга тактика предполага повишаване на продажните цени в навечерието на празниците, точно преди старта на големите намаления, твърди анализатор от The Wall Street Journal.

Джонсън губи работата си, след като решава да се откаже от системата за намаления в полза на ежедневни ниски цени, но продажбите се сриват. Според ръководителите на компании за продажби на дребно това показва нещо изключително важно – че цените са загубили своята цялост.

Междувременно Синтия Спан съди Penney за това, което тя нарича „отстъпка фантом“. В жалбата си жената посочва, че през март 2011 г. купила три блузи с 40% отстъпка от редовната им цена от 30 долара. Но вместо 30 долара, цената на блузите през трите месеца, предхождащи покупката, била 17,99 долара – точно толкова, колкото тя платила. Спан твърди, че не би купила блузите, ако знаела, че намалението не е реално.

Говорителят на Penney отказва да коментира съдебния спор, но твърди, че политиката на компаниите е да продават всички стоки на оригиналната им цена за определен период от време, а след това обявяват намаление.

Подобни дела са заведени и срещу Kohl's Corp. и Jos. A Bank Clothiers. А ситуацията показва само едно - търговците на дребно, които са научили клиентите да пазаруват с намаления, вече не могат да не се съобразяват с тези правила на играта.