Изкуственият интелект е заплаха за най-високо оценената софтуерна компания в Европа

Кристиан Клайн излиза на сцената на ежегодната конференция за продажби на SAP в сив спортен екип сякаш прави победна обиколка. И в известен смисъл това наистина е така, пише Bloomberg.

45-годишният главен изпълнителен директор пое кормилото преди шест години, точно когато продажбите на компанията започнаха да изпадат в стагнация. SAP, която произвежда софтуер за управление на финансите, продажбите и други корпоративни функции, пропусна прехода на индустрията към облака и се опитваше да навакса. В един от първите си отчети като главен изпълнителен директор Клайн даде мрачна прогноза и акциите на компанията се сринаха с над 20%. „Имах нужда от една-две-три чаши вино“, казва Клайн в интервю за Bloomberg TV.

Тогава той решил да постави ултиматум на корпоративните си клиенти – прехвърлете данните си към нашите облачни продукти или няма да ви поддържаме повече. Рискът се оправдал. Продажбите на облачни услуги започнали да процъфтяват и днес SAP е най-ценната софтуерна компания в Европа.

Сега Клайн се нуждае от втори ход. Ръстът на продажбите, дължащ се на прехода към облака, ще започне да намалява през 2027 г., когато SAP обяви, че ще започне да оттегля поддръжката за по-стария софтуер. Клиентите трябва да прехвърлят системите си дотогава, така че по-голямата част от разходите ще бъдат направени през следващите няколко години. След това SAP ще трябва да предложи нови услуги, за да поддържа растежа си.

Компанията се насочва към приложенията с изкуствен интелект като свое бъдеще, но е изправена пред конкуренцията на практически всички други технологични гиганти в света. Много клиенти вече са недоволни от скъпата трансформация към облака. Анализатори от технологичната консултантска компания Gartner изразиха опасения тази година, че компанията губи пазарен дял за някои по-нови продукти извън основния си бизнес и отблъсква клиенти поради агресивната си тактика при продажбите.

Тази година продажбите на облачни услуги на SAP ще достигнат близо 22 млрд. евро, близо три пъти повече от нивата през 2019 г. Но интервюта с над 20 ръководители, служители, клиенти и партньори показват, че на хоризонта се очертават сериозни предизвикатества. Вътрешно някои ръководители се притесняват, че SAP може да не успее да намери стратегия, която да накара клиентите да използват новите ѝ продукти с изкуствен интелект. Инвеститорите, които бяха оптимистично настроени за растежа на облачните услуги на SAP, разпродадоха акциите си през последните седмици поради опасения, че компанията може да бъде засегната от новата технология.

На карта е заложено не само бъдещето на SAP. В Европа германският гигант е една от малкото софтуерни компании, които успяха да се превърнат в световни лидери в своя сектор. Пазарната му капитализация далеч надхвърля тази на стария му американски конкурент Salesforce, а доминиращата позиция на SAP означава, че европейските компании не са толкова зависими от други части на света за иновации. Силата на SAP, заедно с няколко други изтъкнати компании като ASML Holding, Spotify Technology и Arm Holdings, е повод за гордост на континент, който отстъпи технологичното си лидерство на САЩ и Азия.

Пред конкурента Salesforce: Пазарната капитализация на SAP почти се удвои, откакто Клайн пое поста на главен изпълнителен директор. Графика: Bloomberg LP

Тази пролет в огромния конгресен център Orange County в Орландо, щата Флорида, Клайн представи визията си за бъдещето. Той обясни на 11 хил. служители, клиенти и партньори дистрибутори на ежегодното събитие Sapphire на SAP за продажбите как компанията му ще интегрира изкуствен интелект в своите продукти. Има асистенти, които ще помагат в събирането и интерпретирането на информация, и агенти, които автоматизират работата в различни приложения, всичко събрано в удобен пакет.

Но много клиенти, които присъстваха на изложението тази седмица, все още осмисляха най-новия технологичен напредък на компанията. Някои изразиха разочарование и умора от ъпгрейда на облака – скъп и сложен процес, който повечето от тях все още дори не са започнали.

Събитието трябва да бъде демонстрация на възможностите на компанията. Оценката на SAP надмина тази на всички останали 39 най-големи публични компании в Германия в индекса DAX. Това е единствената германска компания, чиято стойност надхвърля 200 млрд. долара, а пазарната ѝ оценка е с около 50% по-висока от тази на Siemens, която заема второ място.

Ръстът на продажбите на облачни услуги ще забави темпото си след 2027 г., когато SAP ще започне да начислява значително по-високи такси за поддръжка на старите, „локални“ системи, смятат ръководители на компанията, пожелали да останат анонимни при обсъждането на своите наблюдения. SAP обяви, че ще прекрати поддръжката на системите през 2030 г. и че продължителното използване на стария софтуер ще става „все по-трудно и рисковано“.

Анализатори очакват продажбите на облачни услуги и софтуер да продължат да нарастват през следващите няколко години, достигайки 15% през 2027 г., сочат данни, събрани от Bloomberg. След това се очаква забавяне, въпреки че средната прогноза на анализаторите предвижда растеж от над 10% до 2030 г.

Повратна точка: Анализаторите смятат, че годишният ръст на SAP в областта на облачните услуги и софтуера ще достигне 15% през 2027 г. Графика: Bloomberg LP

За да поддържа своя път, SAP ще трябва да убеди потребителите си да купуват повече услуги и нови AI продукти. Но повечето клиенти все още са в процес на преход към облака. Около 60% от тях изобщо не са го започнали. За големите компании миграцията към облака на сложните им софтуерни конфигурации може да отнеме години и да струва милиони долари.

Финансовият директор на SAP Доминик Асам заяви, че компанията се съсредоточава върху увеличаването на броя облачни продукти на клиент. През 2021 г. само 9% от клиентите на облачни услуги са използвали поне четири продукта на SAP в облака. Делът им е нараснал до 23%. Тези конфигурации, при които приложенията на SAP могат да работят заедно, са от ключово значение за бъдещия растеж, счита той.

Но потребителите винаги са се опасявали да не станат твърде зависими от една голяма софтуерна компания и засега клиентите на SAP не намаляват броя на другите доставчици, които използват, казват клиенти и партньори, които помагат на компаниите да планират внедряването на продукти на SAP. Макар че много от тях запазват основните корпоративни продукти на SAP, те търсят разнообразие, за да намалят зависимостта си и да получат достъп до най-добрия софтуер, казват източниците, пожелали да останат анонимни при обсъждането на техни клиенти.

„Смятаме, че извън основния си пазар SAP губи дял на редица други пазари“, казва Кристиан Хестерман, старши директор на Gartner, който следи SAP. Според доклади на Gartner SAP е отбелязала ръст от 6,8% на CRM пазара през 2024 г., докато средният пазарен ръст достигна около 12%. Microsoft е постигнала растеж от около 18% в аналитичната област, докато SAP е отбелязала значително по-бавен ръст от пазара – 12% през 2024 г.

Клайн знае, че компанията трябва да подобри отношението си към клиентите.

SAP трябва да засили комуникацията си, да споделя идеи и да дава препоръки, каза той в интервю по-рано тази година. Компанията въведе строги нови обучения на служители, за да е сигурна, че те разбират продуктите. Дори висш мениджър, пожелал да остане анонимен, не издържал теста от първия път. Клайн казва, че са променени и бонусите за търговците, за да се гарантира, че те не получават възнаграждение само за първоначалната продажба.

Миналата година той възложи на члена на борда Томас Зауресиг да подобри обслужването на клиентите и поиска от него да се увери, че те могат да използват продуктите, които им се продават, това невинаги е сигурно в сложната софтуерна среда. Зауресиг казва, че екипите му помагат на клиентите да използват пълния си потенциал и да възприемат AI решенията на SAP. Той е доволен от постигнатия досега напредък. Около 34 хил. от общо 400 хил. клиенти на SAP вече използват продуктите с изкуствен интелект.

Колебание: Над половината от 400 хил. корпоративни клиенти на SAP все още не са започнали миграцията си към облака. Графика: Bloomberg LP

Вътрешно служителите на SAP изразяват притеснение, че компанията не показва наистина на клиентите си какво могат да правят нейните AI продукти, съобщават запознати с въпроса източници. Компанията не е излязла с убедителни аргументи, за да помогне на продавачите и партньорите да продават приложенията, казват те. SAP не съобщава данни за AI продажбите си.

SAP не е единствената компания, която се сблъсква с подобни затруднения. Използването на изкуствен интелект все още е в начален етап, отбелязаха анализатори на UBS през август. Някои компании са споделили с UBS, че внедряването на AI агенти за сложни случаи на употреба може да отнеме между две и пет години, като според една от компаниите агентите все още не са готови за „голямата сцена“. Те може да са „70% точни за дадена задача, но не знаете кои са грешните отговори“, казва клиент. На служителите ще им трябва повече време, за да открият грешните отговори, отколкото да изпълнят задачата, което не би било оправдано.

Клайн може би се стреми към възможности в областта на изкуствения интелект, които все още не съществуват. Анализатори от UBS установиха, че корпоративните клиенти най-често искат да използват платформи за разработване на изкуствен интелект, по-специално от доставчици на облачни услуги, а именно Microsoft Azure AI Foundry, AWS Bedrock и Google Vertex.

Това ще затрудни SAP да продава на клиентите си пакета си от услуги. „Честно казано, въз основа на всичките ни проверки, смятаме, че повечето компании все още се движат с бавни темпове“, отбелязват анализаторите на UBS.