Биляна Николова: "Мелифера" няма конкурент в България, прокарваме път за всички след нас

„Мелифера“ АД дебютира на Българската фондова борса (БФБ) в края на 2022 г., а акциите ѝ започнаха да се търгуват в началото на 2023 г. Тази година дружеството увеличи капитала си, като го е насочило към допълнително оборудване, търговски персонал и маркетинг. Дружеството е избрало и Amazon като канал за продажба, който да развие.

На кои пазари присъства компанията, какви продукти произвежда и как планира да се развива, разговаряме с Биляна Николова, основател и изпълнителен директор на „Мелифера“.

- Г-жо Николова, какви инвестиции бяха завършени със средствата от IPO-то и какви се предвиждат с новонабраните средства от увеличението на капитала в производството на „Мелифера“ АД? Какъв е капацитетът на производство в момента и как се очаква да се промени в бъдеще?

- Първичното публично предлагане на акции на "Мелифера" АД имаше за цел да набере капитал, който да послужи в две фундаментални направления: да постави основа на устойчив бизнес и да го изстреля на пазара. Понеже предлагането набра около половината от търсените средства, изборът падна върху първото направление, а именно инвестиция в производствена база, сертификации и R&D.

Много успешно и бих казала доста бързо изградихме модерна и високоефективна фабрика, закупихме машини и оборудване, преминахме през сертификационен процес по IFS Food, анализирахме и прецизирахме рецептите си, подобрихме характеристиките на продуктите, регистрирахме ги за различни пазари. Тези интровертни дейности ни помогнаха да положим една солидна основа, която да ни подготви не само за вертикален, но и за хоризонтален продуктов ръст. Разширихме портфолиото с още продукти, които са подходящи и за по-масови потребители.

Другият бизнес модел – да се стартира с маркетинг, може би щеше да ни даде тласък, но също така щеше да ни въведе в зависимост на производството. Ние всъщност нямахме и избор, защото поради спецификата и уникалността на продуктите просто нямаше как да ги възложим да ни ги произвежда някой подизпълнител.

Една година след IPO-то обаче ние започнахме да изпитваме недостиг на оборотни средства, а и без маркетингов бюджет, колкото и да е добър един продукт, много бавно полита на собствен ход. С увеличението на капитала от средата на тази година допълнихме оборудването за новите продукти, наехме висококвалифициран търговски персонал, инвестирахме в търговски маркетинг, онлайн реклама и стратегическо позициониране през Amazon.

Сега имаме производствен капацитет, който още не сме запълнили, така че засега нямаме планове за допълнително разширяване, но ако се наложи, можем лесно да мултиплицираме – технологично всички процеси са разработени, можем да оптимизираме, да въведем сменни режими и др. В момента работим по запълване на настоящия капацитет, което целим да постигнем до 1-2 години.

Биляна Николова

Биляна Николова е основател и главен изпълнителен директор на „Мелифера“ АД – компания, специализирана в органични функционални храни, произведени от мед.

Биляна Николова има магистърска степен по международен туризъм от Университета за национално и световно стопанство и Executive MBA от City University of Seattle. Тя е сертифицирана и като медиатор, вътрешен одитор и оператор на опасни материали. Има над 20 години опит в медиите, била е директор продажби в Българската национална телевизия, управлявала е дигитални медии и печатни издания.

Биляна Николова е преминала специализирано обучение по спортно хранене (Университет Вагенинген, Холандия; Американска асоциация за спорт и фитнес; Център за върхови постижения, Великобритания), сензорен анализ на мед (член на Националния регистър на сомелиерите на меда, Италия), пчеларство, хранителни технологии и одит на качеството на храните (Български съюз на хранителната индустрия). В момента е докторант по предприемачество и хранителни иновации в Университета по хранителни технологии.

- Предвижда ли се разширяване на продуктовия асортимент?

- Ние вече излязохме от нишата на първия си продукт (MelliGEL, енергиен гел за спортисти) и като използвахме същата база – био пчелен мед, продължихме с разработването на подобни продукти, но за други потребители. Имаме линия за масови десерти с функционална полза (MelliJelli, медени кремове с добавени билкови екстракти) и хранителни добавки (MelliTONIC), таргетиращи конкретни потребности на групи потребители. Това портфолио e специализирано - с фокус меда като суперхрана, но и достатъчно широко, за да ни осигури диверсификация при дистрибуцията (за различни канали и консуматори).

- На кои чужди пазари се предлагат продуктите на компанията и какво разширяване на пазарния обхват може да се очаква в близко бъдеще?

- Имаме дистрибутори на MelliGEL за Германия, Полша, Англия, Гърция, Македония, САЩ. Предстои ни преструктуриране на отношенията в ОАЕ, защото се наложи да пререгистрираме продуктите. Отскоро имаме партньор и за Израел, но там политическата обстановка забавя всичко.

С новия ни продукт MelliJelli атакуваме съвсем други потребители и, съответно, партньорствата са различни – това е масов десерт, подходящ за по-широка дистрибуция. С него целим Европа и Близкия Изток.

- Т.е. вече имате регистрация във FDA?

- От миналата година имаме регистрация във FDA, иначе няма как да продаваме на територията на САЩ.

- Американският пазар на функционални храни е изключително конкурентен. Как смятате да позиционирате бранда там и с какви партньори ще работите за налагането му?

- Имаме регистрация на бранда MelliGEL за територията. В САЩ стартирахме с щата Флорида, но обследваме възможностите и в крайбрежните щати. Предизвикателството там е, че всеки щат си има особености по отношение на местна регистрация, данъци и логистика.

Много силен актив за нас е сертификацията на Informed Sport – това е условие за регистрацията на продукти тип спортни храни и добавки за онлайн продажби. Ще опитаме да пробием през Amazon. Това е търговски, но и маркетингов ход, защото платформата е перфектно позиционирана в онлайн търсенето, а това ще ни помогне за разпознаваемостта на марката. С MelliGEL се целим в активните млади хора, затова и университетските спортни отбори са естествените ни подходящи партньори.

- Функционалните храни са много бързо растящ сегмент от пазара на здравословни продукти. Как се развива българският пазар в тази категория и какъв дял заема компанията от него?

- Здравословните и функционални храни са в подем от времето на пандемията, като трендът изобщо не намаля. Към момента във времето на нашето IPO, преди почти две години, ние имахме готов продукт – MelliGEL, който вече беше привлякъл интерес отвъд пределите на България, а това е много важно, защото е показател, че още тогава бяхме в ритъм с пулса на пазара.

Продуктът, а и самата концепция за функционални храни на база пчелен мед, още от самото начало е иновативна и "Мелифера" е пионер в сферата не само у нас. Към момента нямаме конкурент в България, но това си има и минуса, че прокарваме път за всички след нас, което е труден и скъп процес. Плюсът обаче е в годините опит зад гърба ни, както и в гъвкавия подход, който винаги ни държи в авангард. Следим тенденциите и като имаме собствено производство, много лесно можем да разработим, анализираме и експериментираме с нови продукти или техни вариации.

- Освен чрез дистрибутори, „Мелифера“ започна продажби на функционалния си гел и онлайн, чрез сайт. Защо се насочихте и към D2C стратегия и приложима ли е тя и за други пазари, освен българския?

- Онлайн магазинът не е основният ни канал за продажба, но той е удобен за отдалечените места в България. Освен това той е един добър маркетингов инструмент, който ползваме най-вече при спортни партньорства. Ние не сме променили фокуса от В2В, най-малкото защото D2C предполага ресурс за клиентско обслужване, с който не разполагаме засега. Все пак, както споменах и по отношение на САЩ, има непреодолимо големи пазарни платформи, които работят едновременно за продажби и за популяризация. Поради тази причина от тази година заложихме на Amazon, което ще ни помогне включително и за В2В сделки с по-малки търговци.

- Как компанията се възползва от публичния си статут?

- Непрекъснато слушам за минусите на публичността – много документация, тежка отчетност, бюрокрация. Всъщност именно тази регулация помага на бизнеса да се структурира и да поддържа стриктност в системите си – както вътрешни, така и външни. За "Мелифера" излизането на БФБ беше възможност за супербързо вътрешно израстване, а така също за внезапно признаване от утвърдените играчи на пазара и това изключително улеснява живота на една млада компания. Репутацията е ключов актив, особено при опит за пробив на чужди пазари. Не на последно място, публичният статут на фирмата води до публичност и за продуктите й, което подпомага тяхната реклама.

Свързани компании: