Еволюция на бизнеса – как един стартъп да намери правилния път в своето развитие?

Как се създава успешен бизнес продукт, каква е ролята на маркетинга в предприемаческата екосистема и кога един бизнес може да се счита за готов за продажба? Тези въпроси обсъдиха участниците в менторските сесии в организираното от Investor Media Group събитие Founders Today, което дава възможност за връзка между прохождащите предприемачи и утвърдените бизнес лидери, като основната идея е да се осигури тласък за стартъпите успешно да се развият.

„Модерният човек има нужда от модерно ритейл пространство, където може да пазарува и където пести време“, изтъкна Ивайло Николов, съосновател на Health in Box по време на четвъртата менторска сесия.

Основната мисия на Health in Box е да преобразува начина, по който хората си осигуряват храни и напитки в офисни среди и работни пространства.

Според Николов потребителят в днешно време изчислява стойността на подобни услуги на базата на времето, което спестява.

„Дали да заложим на повече локации, или да се фокусираме върху качеството?“, беше първият въпрос на Николов към неговия ментор Иван Александров, основател и изпълнителен директор на онлайн ритейлъра за доставка на хранителни продукти и стоки за дома – eBag, основен лидер в областта на електронната търговия.

Преди предприемачът да реши да разшири своя бизнес, той трябва да е сигурен, че продуктът, който предлага, е достатъчно добър, е съветът на Александров, който добавя: „Това може да го разберем по два начина – като имаме ясна визия като ръководители и като сме получили обратна връзка от първата група клиенти“.

От своя страна Николов уточни, че неговата компания разполага с общо 24 обекта, като отделно на това разчита на едно „маркетингово чудовище“ в лицето на фитнес инструктора и модел Лазар Ангелов. „Трябваше ми някой силен човек, който да повярва в идеята“, изтъкна Николов.

Иван Александров, основател и изпълнителен директор на онлайн ритейлъра за доставка на хранителни продукти и стоки за дома – eBag (вляво) и Ивайло Николов, съосновател на Health in Box (вдясно). Снимка: Investor.bg

Той признава, че първоначалният план е включвал изцяло здравословни продукти, но впоследствие това претърпява корекция в полза на по-конвенционални храни, тъй като търсенето при тях е по-голямо.

Николов отбеляза, че получава обратна връзка от своите клиенти относно асортимента, която му е полезна при определянето на продуктовия микс впоследствие.

Александров го посъветва, че на негово място би изградил система за дигитална обратна връзка, която значително би улеснила този процес. Той изтъкна, че именно основателят трябва да стои в другия ѝ край и да прави необходимите корекции, особено в началото на развитие на бизнеса.

„След това ще видя каква структура ми трябва, за да мога да разширя бизнеса. Това отнема време. Трябва паралелно да се движат всички процеси, тъй като е необходимо да се привлекат инвеститори“, изтъкна още Александров.

На въпроса на Николов „Как се изгражда логистична мрежа и трябва ли това да направи самата компания, или може да „аутсорсне“ подобна услуга?“, Александров отвърна, че основният въпрос, на който предприемачът трябва да си отговори, е доколко подобна услуга е важна за неговия бизнес.

„В началото се свързах с редица куриерски компании с идеята да прехвърля логистичната част на тях, но прецених, че ако разчитам на тях, ще фалирам на втората седмица, тъй като разходите са много високи. Поради тази причина реших да направя логистиката сам“, сподели Александров.

Той посъветва Николов да използва друга фирма за логистиката, тъй като неговият бизнес е все още малък и трябва да аутсорсне всички елементи, които не са ключови за развитието на компанията, разбира се, стига това да се прави на добро ниво и на изгодна цена.

В петата менторска сесия, фокусирана върху темата „Ролята на маркетинга в предприемаческата екосистема“, Любомир Геджев, основател на приложението Fight Scout – първата професионална платформа за бойни спортове, където всеки участник създава и управлява свой профил, подобно на LinkedIn – сподели в записано специално за случая видео, че бизнесът се разраства и вече достига до 140 пазара по целия свят.

Геджев призна, че въпреки напредъка има проблеми с идентифицирането на ключови параметри по отношение на бизнес сцеплението, което е важно за един стартъп.

Неговият ментор Георги Малчев – предприемач с над 25 години опит в бизнеса и маркетинга, основател на редица компании, мениджър и директор – сподели, че при предишните им разговори Геджев е приел три от неговите съвети, като особено силно впечатление му е направила идеята за фокус върху т.нар. „пауър потребители“.

„Хареса ми тази идея – разпределянето на потребителите по категории, за да се идентифицират пауър юзърите. За всяка една категория, за всеки вид потребители, трябва да имаме различен подход“, изтъква във видеото Геджев. „Твоето предложение за откриване на подобен вид потребители е важно, защото може да подходим към тях като някакъв вид инфлуенсъри, която ще ни помогнем да засили бизнес сцеплението“, добави той.

От своя страна, Малчев подчерта, че опитът на Геджев в тази сфера реално му позволява да стигне по-лесно до точните потребители. Последният призна, че когато си твърде много фокусиран върху идеята, обикновено може да пропуснеш редица детайли и съветите на ментора се явяват много полезни в случая.

Любомир Геджев, основател на приложението Fight Scout (на видеото) и Георги Малчев – предприемач с над 25 години опит в бизнеса и маркетинга, основател на редица компании, мениджър и директор (в средата на сцената). Снимка: Investor.bg

„Тъй като приложението ни адресира не един и два проблема, твоят съвет е да идентифицираме показателите за всяка една от групите е много стойностен, тъй като за нас е важно да следим растежа, не само на броя потребители, но и на това какво всяка група извлича от приложението“, изтъкна Геджев.

Той сподели, че е почерпил вдъхновение от социалната платформа LinkedIn, която свърза различни представители и служители на бизнес екосистемата, като в случая Геджев прилага тази концепция върху спортистите от сферата на бойните спортове.

„Особено полезна е функцията за проверка на хората, които са преглеждали профила ти. Това е мотивиращо. На този етап обаче нямаме достатъчно потребители, за да заложим на това“, заяви Геджев, визирайки популярната опция на LinkedIn.

След видеоразговора Малчев подчерта, че компанията на Гаджев вече е преминала през два кръга на финансиране и има „огромно“ бизнес сцепление. Той призна, че все още има доста неща, които трябва да се тестват, за да се види дали работят.

„Той (Геджев) иска да направи глобално приложение. Важното е обаче как той ще покаже, че има доминация на регионално ниво“, подчерта Малчев в заключителните си коментари по темата.

В шестата менторска сесия Биляна Танева, част от екипа на Foodobox – платформа, която се фокусира върху борбата с разхищението на храна, свързвайки заведенията и супермаркетите с крайните потребители – обясни каква е ролята на компанията и основната ѝ идея. Темата, която тя обсъди с ментора, Коста Йорданов – IT предприемач, основал и развил няколко софтуерни компании, включително ‚Арексус“ и „Бианор“ – беше свързана с осъзнаването на един бизнес кога е готов за продажба.

Първият въпрос на Танева се фокусира върху екипа и това какво се случва с него, когато неговата компания бъде придобита.

Коста Йорданов – IT предприемач, основал и развил няколко софтуерни компании, включително ‚Арексус“ и „Бианор“ (вляво) и Биляна Танева, представител на Foodobox (вляво). Снимка: Investor.bg

Йорданов сподели, че в сектора, в който работи, почти няма случай при покупка на дадена компания купувачът да премахне екипа. „Много често компанията търси начин да запази служителите“, подчерта той.

На въпроса на Танева „Как може да влезем лесно и бързо в полезрението на дадена кандидат-купувач?“, Йорданов обясни, че компаниите не се продават, те се купуват. „Въпросът тук е бизнесът, който търси купувач, да има ясна идея и целенасоченост“, подчерта той.

„В момента, в който решите, че е дошъл моментът, трябва да се помисли за целенасочена политика за това как някои да ви забележи. Това може да стане, ако имаш сериозно бизнес сцепление, а пазарният ти дял расте“, изтъкна още Йорданов.

Двамата коментираха и темата за продължителността на процеса дю дилиджънс, когато дадена компания се проверява, преди да бъде постигната сделка за придобиване. Според Йорданов подобен процес може да бъде ускорен допълнително, ако купуваната компания разполага с дисциплина и подредена документация. Такъв дю дилиджънс обикновено продължава от порядъка на месец.

„Но бизнесът ви трябва да расте, за да ви забележат. Да се позиционирате като лидери по начина на мислене за сектора“, подчерта Йорданов.

Танева призна, че на този етап Foodobox не мисли за продажба, но се дискутира стратегия за постигане на по-голяма видимост. „Най-добрият сценарий е да ни купи западната компания, която е лидер на този пазар“, сподели тя, добавяйки: „Друг сценарий е това да стане с някоя регионална компания, въпреки че повечето от тях са по-малки от нас, но поддържаме контакти“.

Танева подчерта, че Foodobox е напът да затвори втори кръг на финансиране. Компанията работи с ангелски инвеститори и с един датски фонд.

Генерални партньори на Founders Today са УниКредит Булбанк и MFG.

Основни партньори са Българската банка за развитие и Изпълнителна агенция за насърчаване на малките и средните предприятия.

Събитието се организира с подкрепата на Българска фондова борса, Concord Asset Management, Devin Изворна, Inter Expo Center, Винарна Ловико Сухиндол, Mascaret и J Point +.

Институционални партньори са Българската стартъп асоциация (BESCO), Асоциация на индустриалния капитал в България, Българска финтех асоциация, The Founder Institute, Entrepreneurs Night Out, 9Academy, Френско-българската търговска и индустриална камара, CEED Bulgaria, Асоциацията на българските лидери и предприемачи (ABLE) и Betahaus Sofia.

Медийни партньори са Bloomberg TV Bulgaria, Dnes.bg, Bloomberg Businessweek Bg, сп. BusinessGlobal, HiComm и The Recursive.